从三款APP来分析二手车电商行业的未来

竞品选择

瓜子二手车 人人车 优信二手车

汽车电商类排名：1 汽车电商类排名：3 汽车电商类排名：2

月独立设备（万台）：395 月独立设备（万台）：168 月独立设备（万台）：189

数据来源：艾瑞数据 2017年2月

评测版本 瓜子二手车：3.0.1 人人车：3.9.0 优信二手车：7.7.3 操作系统：ios10

设备型号：iphone6 入选条件：同属知名二手车电商网站类app，各有其鲜明的特点

报告框架 ：1.战略分析 2.产品分析 3.盈利模式 4.产品未来的迭代猜想 5.总结

1. 战略分析

市场背景分析

汽车行业是国家工业水平的体现，二手车作为汽车流通价值链上最为重要的一环，市场前景可期、发展潜力巨大。预计到2020年，中国二手车交易规模将达到2920万辆，新车与二手车交易规模比例将接近1:1。

进入互联网时代，传统二手车行业结合互联网，有了更好的发展机遇。二手车电商分为B2B、C2B、B2C、C2C。选取的APP均为2C模式，在这里我们讨论2C的市场。2015H2与2016H1二手车电商2C行业渗透率（2C电商平台交易量/整体交易量）为6.5%和8.4% 。

三家公司融资时间表 来源：网络公开信息

优信集团早期做2B模式的业务，获得融资较早，业务发展相对完成。 2015年2C端创业风口的突然到来，瓜子二手车和人人车的强势进入引爆了整个二手车市场。 2C模式企业获得巨额融资，为2C模式企业发展业务提供了坚定的资本支持。

据报道显示，2016年H1中国二手车电商行业B2C占据2C模式82.6%的成交份额，其中优信二手车（B2C模式）的成交量达到28.3万辆，占2C模式整体成交量的70.3%， 在行业中领先优势较为明显。人人车和瓜子二手车均为C2C模式。

2. 产品分析

2.1产品定位分析

2.2痛点是什么？

B2C中的B端车商处于卖方市场，是目前To C市场重要车辆来源，所以车源不足仍是目前最大的痛点；另外，限购等政策也是目前B端车商另一痛点。

二手车电商以其高效、透明等特点，有效解决了传统二手车交易中车况、价格不透明、车型需求匹配困难等大部分痛点。而对于电商平台来说，C端买方用户将会成为2C市场企业争夺的焦点，同时要解决目前交易效率低，交易成本高等问题。

以上分析和表格参考艾瑞网及网上公开数据

2.3产品框架

2.3.1瓜子二手车产品框架

2.3.2人人车产品框架

2.3.3优信二手车产品框架

2.3.4 产品框架对比

从层级结构来说，瓜子二手车和人人车主界面比较合理，“社区”这种不是核心功能隐藏在其他主页面之中，核心功能买车、卖车等入口放在靠外的层级。

从信息组织看，三个app的分类做的都比较合理，同一属性的功能基本划分在一个模块下。优信二手车每个页面相对简洁，而瓜子二手车和人人车内容过多，很多入口存在重复现象。

2.4关键页面对比

由于很多内容页面过长，在这里暂时不讨论下拉看见的内容。

2.4.1首页

人人车 瓜子二手车 优信二手车

首页中3个app都以车型展示、买车、卖车功能模块为主。优信充分展现了自己车源优势，同时优信二手车和瓜子二手车对于贷款买车业务模块体现明显，汽车金融也是将来电商二手车发展的重点，我们在之后的盈利模式里会说到。瓜子二手车除了品牌和价格，还从用途方面对车进行分类，可以算是一个小亮点。而人人车则以邀请福利等模块进行辅助展示。

2.4.2买车

人人车 瓜子二手车 优信二手车

买车页面，优信二手车和瓜子二手车则在下滑时会出现汽车贷款业务，人人车则没有。人人车在页面里多了一个“比”和电话咨询的功能，在下拉之后会出现“急速卖车”的入口，不同属性功能划分在一个模块下，不是很有利于用户理解。

人人车 瓜子二手车 优信二手车

点进具体车型界面，三个app对车辆介绍大体一直。瓜子二手车和优信二手车在贷款购车附近加了代言明星，使其更醒目，而人人车的“砍价”和“电话咨询”功能则放在显眼的位置。

2.4.3卖车

人人车 瓜子二手车 优信二手车

对于卖车模块，瓜子二手车采取代言人+车辆申请数+输入手机号的方式；人人车采取代言人+手机号；优信二手车采取代言人+车辆申请数+报价的方式。在这一模块中，瓜子二手车对于用户的引导效果更为明显。

2.4.4我的

人人车 瓜子二手车 优信二手车

同样，瓜子二手车在这里展现出来的模块较多，包括砍价记录、购车贷款、优惠以及车型推荐等；人人车则并没有把将贷款业务放在这里；优信二手车没有具体车型的展示而是多了问答和推荐工具。

2.4.5 社区

瓜子二手车没有社区的互动，将常见问题总结成攻略的形式，以“瓜子学堂”的方式放在首页。人人车则是类似贴吧一样的板块“车友说”，放在首页最下方，入口很不明显，三个app里也只有人人车的社区可以用户互动发言。优信则是做了·一个“宝典”页面出来，用户可以进行提问，由官方进行解答。

2.4.5总结

总体来看，瓜子二手车是业务模块最多、展示信息最全的，也是三家里app体验感最好的，吸收竞品的长处，将每个功能都做出来，但是也有一些不足，比如“我的”里的车型展示，给人一种逻辑混乱的感觉。

人人车和瓜子二手车存在相似问题，个别功能逻辑不清晰，有些页面里内容略显冗长。贷款购车入口比另外两家要少，汽车后服务功能模块完善，整个app以砍价、优惠等福利形式的功能来吸引用户，并且引导用户电话咨询，或许人人车的电话销售体系比较完善。

优信二手车，采取展现车源来吸取客户，同时贷款“付一半”和质保“优信认证”功能模块显眼简洁，直指买家三大痛点。虽然产品体验感并不是最好，但是业务发展可能比竞争对手要好一些。

2.5产品表现

首先，我们从产品的活跃用户和排名进行了观察，如下：

_
活跃用户变化趋势_

规模排名分析

（数据来源：易观千帆）

从图中可知，瓜子二手车的产品表现最好，从用户粘性和绝对活跃渗透率等方面看，也是相似的结果，这里就不一一列举了。

从产品表现来看，三个APP都还处于探索期阶段，虽然在运营方面已经大力出手，开始重金做广告，但谁能率先打破现有格局脱颖而出，迅速进入成长期，保证活跃用户数量形成稳健拉升的趋势，才能使自身和二手车行业发展的更成熟。

三个APP大到整体的产品形态，小到小功能的业务流程，都不是非常精美克制。无论是瓜子、人人车还是优信，目前都是以大而全的网页为主，移动端为辅，移动端更多的只是为了弥补网页版无法做到的事情，比如在某个场合无法登录电脑网页，所以在移动端应该尽量做得轻便。

3. 盈利模式

3.1服务费

三个平台对买家都收取少量服务费（3%-4%）。而在优信二手车问答中发现，卖家选择“我要发布”后要收取300元服务费，瓜子二手车和人人车则没有发现对卖家有收取相关费用。

3.2二手车金融

据报道显示，汽车产业链中70%的利润都来自车辆流通和售后服务。汽车金融作为汽车后市场中最重要的一个环节，逐渐成为各方关注的焦点。2015 年汽车金融的渗透率约为 30%。而二手车行业由于行业成熟度低，产品、征信体系、风控体系的不完善，以及消费观念等因素金融渗透率不到 5%， 相比新车金融渗透率有较大差距，未来具有巨大的发展潜力。

信息来源：艾瑞咨询

而二手车金融主要目标用户则是无法顺利通过传统金融机构征信审核的人。如刚毕业的大学生和有一定经济能力，但是流水不稳定的人群。目前瓜子二手车、人人车、优信二手车的金融业务也都在成长和完善中，未来还是要基于产业链及平台大数据来设计金融产品。

4. 产品未来的迭代猜想

虽然瓜子二手车、人人车、优信二手车这3个app做的比较成熟，但我通过深度体验及相应的分析，对它们未来可能的功能优化点以及未来迭代方向提出一些不靠谱的猜想。由于大方向一致，这里以仅人人车为例，简单说一下我的想法。

4.1未来可能存在的功能优化点

4.1.1页面排版的简化

首页“买车”入口附近仅显示价格、车型、品牌等文字入口，细化分类，但是将具体价位及品牌选择设置在文字按扭入口之中不在主页显示，同时减小滚动横幅的页面占用空间。

4.1.2产品逻辑功能的优化

“买车”页面中下拉出来的“卖车”功能可以去掉，本身买家与卖家的需求就存在矛盾，在一个买车页面里出现卖车的功能，罗列出卖车的优点，也让用户很难理解设计意图。

首页中“帮我找车”功能模块可以与搜索栏进行合并，将“分期贷款”、“车险办理”、“服务保障”、“福利商城”整合为一个汽车金融服务的模块。

4.2未来迭代方向的猜想

4.2.1金融产品

根据长期常规产品、短期促销产品、定制化产品等原则上线完整的金融板块，汽车金融将会成为二手车电商以后一个很重要的功能，此外金融产品的完善对用户购车来说也具有很大的价值，因此金融业务以后应该会有单独的模块/页面。

4.2.2社区论坛

可以参考竞争对手的模式，对于论坛里的提问进行专业解答；同时社区可以请汽车行业专家、优质回答者发表优文章，增加用户黏性；推送汽车行业、品牌的重要动态，供用户参考。

5. 总结

综合来看，瓜子二手车的产品表现最好，与58共享数据后，将来可能在汽车金融、C端买家等领域利用大数据有更进一步作为；人人车目前的优势是完善的汽车后服务及各种福利运营活动；优信二手车则依靠B端车源牢牢把控住了市场份额。

除了要牢牢抓住二手车金融业务，4S车商及各大主机厂的资源也是影响二手车电商未来发展方向的重要因素之一。随着时间推移，传统企业与互联网企业的界限越来越模糊。将来各大主机厂与互联网的结合，对于二手车电商行业来说，既是潜在的威胁，又是行业发展的一次全新机遇。

文/张策（产品入门者。微信：zhangce610266）

关键字：产品经理

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