复盘：我的九年运营之路

复盘一下自己九年运营生涯，回顾我的成长之路。文章有点长，需要点耐心才能读完。

我是从13年毕业，开始做运营，到现在22年，九年时间。

一、2013.3-2014.9 腾讯的启蒙

毕业第一份工作在腾讯ECC。ECC是腾讯的电商，前身是拍拍网，我们当时在做的产品是QQ网购。我负责家居类目的类目运营。

类目运营最大的收获就是做转化。

大公司在转化上抠的非常细，我当时的KPI之一是站内巨无霸的点击率，作为小小的家居类目要和3C业务在同一帧去争夺曝光，当时就去研究各种家居图片设计、文案对点击率的影响，最终也找到了几个爆款文案，可以和3C手机拼一拼的。这个工作让我对文案和设计有了一些直觉，看到一个图，就能大概判断它的用户接受度怎么样，点击率会如何。

在TX我也需要自己投放qq广点通的广告，给类目引流，对ROI负责。我接手的时候，当时主要面向女性，投放家纺类目，一些甜美的四件套，那时候的ROI是0.68。接手后通过抠整个漏斗转化率，不断换商品，试各种图，优化承接页等，最后把ROI从0.68提升到了1.3。我们公线规定投到1了，就算是达成KPI了。

不过我想看还能不能更高，后来有天我突发奇想，是不是可以拿其他品类试一下。于是我开始尝试投家用的品类，这一试不打紧，立马起飞，苏泊尔的锅，我可以投到4，我印象中一款29.9的ush2打火机作为引流款，面向男性，ROI可以到8。这些经历让我理解，跳出固有思维模式的重要性，换个品类，换个客群，打开新世界大门。

另一个比较大的成长就是项目管理能力。我从入职3个月后开始做大促PM，先后做了10月大促、11.11、3月大促。每次大促都是一个调动全组，跟进项目的过程，这个过程对我的历练很大。通过甘特图，让项目有条不紊进行，不出差错。另外我一直觉得我性格上比较内向，不善于沟通，同时对接类目同学、公线同学、设计、研发，每天去参加大促日会，这个对我来说是一个挑战，当然，我最后也很好的完成了。

腾讯有邮件汇报文化。我们每周都可能有一天的时间在发邮件，老板年终的时候也基于你的邮件来判断你的产出。所以每一项产出，我们都会以邮件来呈现。这个的好处在于，的确我的写邮件的逻辑能力有了质的提升。另外你可以看到身边的人，其他组的同学发的汇报邮件，从中可以学到很多东西，比如做了一个活动，复盘邮件，你会发现有些人写的是真的到位。那段时间学到了很多。

大厂也有它的问题。由于分工太细，大家都会陷在琐碎的事情里。当时印象非常深刻的一件事是，Leader开周会问大家，昨天我们类目的GMV是多少，除了其中的一个组员，其他人都没有答出来。Leader很生气：你们自己一天天的，自己类目的GMV这种结果指标，都不知道。

还有一件印象很深刻的事情，我们做大促，各个类目都是限定在公线分配的坑位和资源，只有3C类目，和腾讯IEG合作，在游戏中心加了一个卖鼠标卖电脑的广告，效果不错。这种合作现在看起来就很正常的，在当时就觉得，他们是怎么想到的。

腾讯这段经历整体回顾下来，大厂还是给了我一个职业生涯的启蒙作用，让我有了基础的工作能力，做转化的能力，汇报的能力，逻辑思维，一定的沟通能力和项目管理能力。很可惜，由于公司战略的原因，在2014年，ECC部门就解散掉了，无法回流，我也被迫离开了很爱的腾讯公司。

二、2014.9-2015.9 创业的折腾

刚离开腾讯，以为自己很厉害，可能是当时有一些公司给了offer，于是产生了一些错觉。不过在同学的拉动下，我还是去选择了创业。那时候智能硬件赛道特别火，我们几个合伙人，最终决定做一款智能眼罩，帮助人改善睡眠。

东拼西凑，三个合伙人+四个兼职的团队就出来了。

那时候职能硬件产品业内比较常规的做法就是，上京东众筹，线下组织粉丝见面会，线上发布会，请些业内名人，找点媒体，搞些倒计时什么的，搞得好像挺热闹的。我们也是这么个路数，只不过直到最后，我离开的时候，产品还没出来。

其实我们有些地方做得挺好，比如说，我们成功地入驻成为了中科院旗下的创业团队，在中科院的资源扶持下，我们两次上了高交会，我们上了CCTV1，我们还作为创客代表与胡主席见了面，我们找到了倍轻松的代工厂蒙发利公司给我们做代工。但惨痛的教训是，我们太嫩了，我们去做一件远超过我们能力之外的事，将一个眼罩里放上LED灯，还要放芯片，锂电池，让人戴着睡觉，要考虑到眼罩的舒适性和安全性，这个工艺的要求对我们来说太高了，甚至国内外都没有一个类似的案例。于是最终到最后我们这个产品都没有成功交付。

滑稽的是，我们最后清库存，把一些里面没有装芯片的普通眼罩放到网上卖，几千个竟然还都卖出去了。我们后来就想，早知道不做智能，就设计一个普通眼罩，申请个专利，我们都能够自己养活自己。

创业这一年我最大的一个收获是来自高交会，我在柜台站了两天，给路过的人讲解我们的产品。我发现运营本质上就是销售，销售是面对面，运营是线上的销售。如果你没有办法在线下用1分钟时间让一个用户对你的产品感兴趣，那该如何在线上通过一个页面，让用户在10秒内做出个决定呢。

值得一提的是，这一年，我没有工资，反而把自己攒的十来万都搭进去了，这个我后来很后悔。创业不是靠激情创业的，一定一定要有收入。

创业的后期，我做了一件事，就是那时候开始运营了这个公众号。当时的想法特别简单，就是想验证一下，凭借自己的能力，能不能把公众号粉丝量做起来。然后我就开始写，后来我也的确找到了一些方法，我发现那些大V平台，他们很缺内容，然后我就去给他们投稿，每次高质量的内容，都会给我带来50-100的粉丝增长。这个让我当时比较深刻的意识到资源置换这个的价值。后来我很快做到1100粉左右，我觉得我发现涨粉的诀窍了，目的达到了，就停止了。

这里有个故事必须得讲一下，当时和我一起做公众号的，还有个人，我们几个人在一个公众号互助群里，就是相互提携鼓励一下的那种。

三、2015.9-2017.3 房多多的摸索

房多多阶段，我开始有了用户运营思维。

当时一个领导给我很深印象，她说，你做活动要针对流失用户做，不然你怎么衡量这个用户活跃是你的活动带来的，而不是自然过来的。我当时听楞了，觉得好有道理。那是我第一次接触用户运营的理念。在大厂做类目运营，很容易把人做得很窄，只懂得做转化，对用户生命周期，用户运营几乎没有什么概念。

房多多的阶段应该说是我做运营以来最接近用户的经历，当时我们在服务中国20w的中介群体，我几乎每周都去跑中介门店，去和他们聊天，了解诉求。我们当时也的确开创了不少运营栏目。比如楼盘踩盘直播，这个在当时是属于业内的首创，再有就是经纪人讲堂、经纪人故事包装，花时间去做经纪人感兴趣的内容。

当时在中介运营上我们没有经费，一分钱经费都没有，但还是得做活动，我们就去联合滴滴，滴滴那时候也在推他们的企业滴滴，给我们的经纪人加入企业，提供优先叫车特权，打折之类的。当时我们也联合小雨伞保险，给经纪人一些保险相关的权益，总之就是去外面拓展一些免费的权益，来宠爱我们的用户。

我们还做了一些给经纪人炫耀的东西，比如我们在2016年初给中介做了一个工具，他可以上传照片，上传文字，生成自己的年度名片，炫耀到朋友圈里。就这个东西，当时有1w中介参与，去生成和自发传播，经纪人真的会很认真的挑选照片，和感人的文字，把自己的正面形象传递给用户。这个活动很成功，而且我觉得是只有接近了用户之后才能做出来的东西。

在16年，那时候还没短视频，但我们会针对每个楼盘，都会做一套15s的短视频素材，给中介朋友传播用。我们团队一个女孩子，用PPT生成短视频玩得很6，当时这种生动的短视频广告，中介朋友们非常喜欢，他们会直接拿过来发给他们的用户。

当时我做了不少小而美的事情，效果也都不错，后来老板说，庆强（我名字），你要是做啥成啥，那你就真的牛逼。这句话我记到现在。

四、2017.3-2021.3 乐信，与业务一起成长

我一直觉得我职业生涯的前几年是曲折的，甚至有点被耽误的，一路跌跌撞撞的过来，没有人指导，没有好的土壤持续沉淀，全靠自己摸索，直到我来了乐信，我觉得我绕回来了。

在乐信，那里有我认为个人成长的最好土壤——跟着业务一起成长。

1. 乐还款时期

非常有幸，当时我作为初始成员，加入了一个成长性很高的业务，那个业务叫做乐还款，是信用卡代偿的模式，和省呗、还呗模式差不多。我是业务的第一个也是唯一一个运营，那时候我们团队还很小，产研加起来也就10来个人，吃火锅，就一桌，业务也才上线。这个业务给了我充分的舞台去发挥我的潜能和实践我想做的事。

在乐还款这个业务，我的运营生涯终于步上了正轨，完成了运营中多个技能的起步。比如写tapd，之前类目运营基本不需要写tapd；比如搭建数据报表；比如通过axure画交互，惭愧的是，我用axure画交互还是和当时的实习生学的。

但是上面这些基础技能都不是什么障碍，学学就会了，重要的还是运营思路。

我一开始从每天发push做起，体会不同的push文案对数据的影响。这个过程特别重要，不要小瞧发push，不同文案的点击情况直接反应了用户的需求，靠发push可以培养很好的微观体感，更好的拿捏用户的需求。

我很喜欢去研究订单明细数据，比如我会导出一个用户所有的交易明细表，我会看一个用户在一天的几笔交易先后是怎样发生的，交易时间间隔，交易了多少钱，去揣测这个用户当时是怎样的一个需求场景。研究了足够多的用户之后，就可以得出几个典型的用户群体的典型行为路径，这个对我培养微观体感，熟悉用户的帮助很大。

小业务一开始主要是做拉新，随着用户数越来越多，我开始接触留存、复购这些概念，于此同时，我开始在脑海中形成了增长模型这样的理念，这个是我的运营观的精华所在。通过增长模型，去找业务的切入点，去预测业务的走势，预测未来的发展。（关于增长模型的具体，可以参考之前我写的一篇关于企业增长的文章）。

在这个时期，我培养了一个我独有的工作习惯。我会用一个excel表把业务所有的重要数据都放进来，哪怕系统里有现成的报表有这个数据，我也要复制下来放到我自己的excel表里来维护。我每天早上到公司的第一件事，雷打不动，就是更新我的excel表。复制数据到表里的这个过程，看起来很机械化，但实际上这个过程是不断提升数据敏感度的过程，数据躺在报表里，你没什么感觉，但他经过你的复制粘贴，出现在你的excel表里，这个就完全不一样。而且我会基于我的直觉去做数据加工和发掘新的观察口径。后来我的同事们，都说我那是一张万能的表，什么数据都查得到。

乐还款这个业务一方面让我形成了基础的运营习惯和框架，更重要的还是带给我思维上的跃迁。

关于策略。一开始，我不知道什么是策略。老板开会时候总问，你策略是什么，我说我准备做个xx活动，老板说你的策略，不是问你做什么活动。策略是你的用户分层，不同用户，你的打法，活动只是一个工具。这个在当时我并听不太明白，后来也不知道哪一天，突然就开窍了。懂了。老板问你一条线，你回答了一个点，运营经常犯的错误。

关于系统观。产品经理和研发们很喜欢画一些框架图，什么用户层、应用层、数据层等等，看起来挺玄乎的。我最开始是完全不懂这些，我是典型的发散性思维，对这种规矩的，有逻辑的东西是天然有点抗拒的。我最多就用一些类似思维导图之类的帮助自己梳理逻辑。后来我尝试去用框架图来整理我的工作，一开始是困难枯燥的，但后来用习惯了之后，我发现无比的清晰。以至于我现在都要求下面的同学，把自己负责的模块都用框架图来表现出来。这个背后其实是一种系统的方法去梳理当前的复杂问题，将看似发散复杂的问题系统化，模块化、简单化，对梳理逻辑非常非常有帮助。这种思维是会受益终身的。

关于产品思维。运营普遍会比较短视，因为要盯着眼前的KPI，活动，数据的波动，就会做一些短期的事情。相反产品的思维是更长期的，多想几步，比如运营想做的是一个活动，产品想的是这个活动能不能固化，形成模板，或者有些通用组件能力等等。因为形成了这种思维，我也基本上不会做非常短视的决策，一切都是从长期的角度去考虑每一条策略，这个某种程度让运营工作变得轻松，因为不会花时间去做一些短期有用长期没什么价值的事。

乐还款从我开始做到后面业务交出去，涨了20倍，用了一年时间。

2. 乐花卡时期

如果说乐还款的阶段是给我练练手，形成一些基础的运营理念，乐花卡这个业务，真的就是对我运营理念的二次验证了。

这真是一个好业务，复购率天然高，所以整个起量过程几乎没有遇到阻力。整个19年，顺风顺水，一年时间，100倍的增长。

整个过程，基本上是对之前运营理念的一个迭代和升级，在前期我做了很多正确的事情，事实证明这些都特别有效。我在18年底上线了一套策略，这套策略一直用到19年底，到20年还在用，中间基本上没有做太多调整。后来我也发现，360、腾讯也都在抄我们的模式，甚至抄我们的活动。当时的确是成就感满满。

这个时候我已经有自己的团队了，作为leader我就需要有更多时间去思考，去想更远一些。这时候我开始发现，这个业务，是有天花板的。

当时最大的一个转变就是，在这之前我是一个非常追求超出预期的人，比如KPI 60亿，能做61个亿，我绝对不会只做60个亿。但后来有一天我突然发现，一个月多做一个亿，少做一个亿，放到长远来看没差别，老板们其实也并不care。可能你这个月没到，下个月就到了，再不济三个月后就到了。业务负责人要看得更长远，一年后，业务的瓶颈在哪里，怎么突破瓶颈，提前布局。因为瓶颈总是会到来。

当时老板给我讲了一段，我特别有感触。她说SUSU你和你的团队就好像是在耕田，你这一块田，你耕得再好，它也只是这一块田，它总有耕完的时候。耕完了，你怎么办。你应该想得是，让团队的人继续耕田，而你应该去找下一块田。这个其实就是二次增长曲线的理论。我也是在那个时候，才深刻的体会到。作为业务负责人，深谋远虑，时刻要有危机感。

乐信带给我的改变是系统性的。乐信公司说大吧，就那么多人，各个部门尤其是产品运营的同学都很熟悉，说小吧，乐信在做产品上是非常系统和专业的，在行业内是很一流的。所以通过各自跨团队的沟通，我也学到了非常多，比如用增团队是怎样获客的，平台团队是怎样运营会员的，线下团队是怎样的考核模式等等等。看高手做事，你也会受益匪浅。这些让我对全栈运营的理解大大加深了，有些事虽然没有自己直接操盘，但基本上都很了解。

在乐花卡做了2年多后，业务还是涨涨涨，但我的焦虑感却越来越重了，抛开业务层面的原因，我会开始怀疑自己，是我的能力让业务涨，还是说随便换个人来做，也能做起来，我只是占了业务的光呢。这个念头一旦起来，就越来越控制不住，我急迫想找个地方去证明自己。最后我还是没忍住，我决定去找一个难啃的骨头，开荒。于是我到了新的公司。

五、2021.3-至今 出海，认识规律

这是一家出海的公司，负责的是公司的新业务，我刚来的时候app才上线，0用户。和在乐信做业务有非常大的不一样，乐信我们做乐花卡的时候，分期乐有1000w的存量用户可以转化，但在这里什么都没有。一切从零开始。

（此处省略一万字）

经过一年多的尝试和摸索，业务成功起步了，基本上达成了预期的目标，虽然这个过程中非常艰难，而且过程充满了各种戏剧性，但最终结果还是好的，我们收获了一个不错的处境，在市场中也有了不错的反响。具体这个过程我就不展开了，就说下这一年多来的感悟。

运营往上做，就体现一个决策能力。在乐信我上面有老板顶着，很多事我可能给个Ah2方案，老板来拍板，慢慢养成了老板决策的习惯。但现在，没有人拍板，自己要拍板。一个决策，一个团队要忙活一个月。这决策错了怎么办，自己得顶着，要避免错误决策，这个压力就大多了。我每天的工作就是做决策，每个决策背后，都是对业务深层的理解，对长期局势的判断，对数据的把控，对用户的拿捏，与管理层的博弈。

独立决策能力，我认为是运营的核心能力，决策该做什么，不该做什么，成长体现在你可独立决策的内容，越来越高维，越来越复杂，承担更大的责任。

运营往上做，需要做到更平和稳定。以前的我有点一惊一乍，常常被自己的一个绝妙的idea激动的痛哭流涕，也会因为每一次数据的下跌影响心情。公司有一次请外面的人来做管理培训，我做一个测试发现，我在顺境时和逆境时是完全两套管理风格。这体现出，心态的波动。这半年我非常努力去提升自己的心态，让自己内心更强大，让自己变得平和、稳定。最需要的不是一个善于打顺风局的，而是需要一个无论顺风逆风，都可以稳定发挥，有明确的确定性的。这个在我看来是一种很高级的境界。我把它总结为一句话：“顺境时不飘，自省，看长远；逆境时蓄力，苟住，等风来。“

接下来这点，是我近两个月理解特别深刻的，就是要遵循规律。我发现越是高阶的人，越讲规律。规律是宇宙存在必备的游戏法则，各行各业，都不可避免的要遵循这个法则。现在大家都在说，下一个势是什么，踩中一个势，就能飞起来，如何预测这个势，就是基于规律，基于历史，这个历史不仅仅是人类史，也包含金融的发展史、信息的发展史、科学的发展史等等，多学科交叉后，一个叫做多元思维模型的方法，可以让你可以开始有一个超越常人的判断，预测接下来的走势。我目前能感受到这个方向是对的，但真正入门这个需要时间需要个过程，我现在才刚刚起步，还停留在很浅显的阶段。

六、结尾

不知不觉写了这么多，洋洋洒洒7000多字，一路以来的运营心得，真情流露，简单朴素，如果对你能有些启发，那我非常荣幸。

最后还是推荐大家课余时多读读书，我最近2个月读了有10来本书，读书给我带来最大的收获就是，让我有了新的认识世界的视角，有了独立思考能力，看事情会更接近本质。读书让我的内心更加强大，更加平和，更加不惧困难和失败。读书让我感受到了学无止境，让我感受到，我还远远没有发挥出我的潜能，用更高维的视角看待当前的事物，得出新的答案。读书让我激发了能量，这个能量让人获得了重生，让人永远年轻。

共勉。

酥酥说
个人公众号：酥酥说，写些运营增长心得，偶尔也会分享人生感悟。

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