如何在商城中提升老用户的复购率？

假设前提是产品暂时仅有商城类型，无其他类型（如社区）功能。简单的说有三方向，一个是SKU，一个是活动管理，一个是主动唤醒

1、SKU

SKU显然是影响复购率的各个权重中的大头了。譬如要是卖婚纱照服务的，指望提升婚纱照的复购率就不大可能....而卖生活用品的和婚纱照一样的复购率，那前景也实在太堪忧。

题目中并没有说商城是卖什么的，我就宽泛的说好了。

低复购率产品+低复购率产品

如果某类商品本身就被证实是低复购的，那强求单品的高复购就不太现实，可以换个方向着手——着重提高单个用户的，而不是产品的复购率。

譬如可以复购优惠的方式搭配另一些定位类似、也同样是低复购的产品进行销售。还是以婚纱照举例，购买完一次婚纱照后一般都会再给你一张其他拍照服务的优惠券，如全家福、情侣照、个人写真等。

低复购率产品+高复购率产品

这点跟上面提到的思路的一样，但这种多以互补品的方式来搭配。典型的就是PS4了，你不能指望用户买多台PS4，但你可以不断的剁手买游戏呀。

高复购率产品

如果产品符合高复购的特点，那从SKU上可着手的点就不多，无非就是提供更好、更多、更符合人群的SKU供用户再次购买。

2、活动运营

这点大家日常生活中都体验不少了，市面上也有许多书籍提供，具体形式就不赘述，讲讲思路。

减少复购成本

减少在未来再次购买，或者接连购买的成本。譬如成交后送红包，节日送红包、第二件半价等。

增加转化成本

增加用户使用竞品的成本。譬如前些年网盘动不动就送个几G空间，希望你把资料都尽可能上传，一旦开始你就懒得再使用其他网盘。

更有针对性的活动

设置门槛，运营一些仅有老用户才可享受的活动。譬如某热销产品的老用户优先购买权，某新品的优先体验券等

3、主动唤醒

主动触达用户，创造动机促使其再次购买。这点经常结合活动运营使用，毕竟没有人知道的活动也没什么意义。

常见唤醒渠道

短信、邮件、APP推送、公众号、微博等都是各产品普遍适用，有条件的可以考虑线下渠道。

创造唤醒动机

上面活动运营的内容是唤醒动机的常见形式， 除此之外还可以将用户所处时间、场景等条件与自身产品特点相结合，以起到唤醒作用 。譬如招聘网站一到跳槽季就会铺满地铁的广告，一到机场就可以看到的保险平台广告。

顺带提下网红或自媒体，他们所生产的内容也是创造动机的利器，这也是前段时间网红们得到资本重视的原因之一，社交工具带来的流量、认同感带来的转化率和复购率都还是蛮可观的，当然这就不属于商城的范畴了。

小结：

其实说到底，上面我提到的都是一些“方式”，怎么说呢，就是不触及本质的东西。我理解的是，一个产品要健康而快速的成长，他一定要有核心竞争力（又是这种管理学的空泛大词，但大家能get到我意思就好....）， 找到对的人群、商品和细分市场，提供更为优质的服务更为重要，对一个商城而言是全方位的受益，包含复购率。

文／Park不是韩国人

关键字：产品运营, 复购

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