以 3 大电商平台为例，解读电商搭配 / 组合营销功能

组合促销或者搭配促销属于一种追加销售的营销方式，即在用户购买一件商品后，向他推销与该商品密切相关的其它低价产品。那么在设计组合促销时，有哪些需要注意的点呢？作者结合几大电商平台展开了分析。

组合促销或者搭配促销属于一种追加销售的营销方式，即在用户购买一件商品后，向他推销与该商品密切相关的其它低价产品。比如用户购买手机，向他推荐耳机，追加销售中要注意这么几点：

• 把握时机，一定要在客户已经确认要购买了（他买了主产品才会有可能买附加产品），但在还没有完成付款交易的时候（当付完帐后，你再推荐，顾客往往会因为多付一次帐增加了付帐的烦锁而放弃购买）。
• 给出一个简单打动顾客的理由。

那么放在电商平台中，具体的组合促销功能设计中，需要注意以下几点：

• 搭配商品一定比主商品价格低、并和主商品有一定的关系，搭配商品如果选择不合理，不但达不到追加营销的目的，反而干扰用户注意力。
• 搭配销售一定要有优惠，主商品和搭配商品的价格都可以更优惠，一方面可以促进主商品的销售，另一方面搭配优惠更符合常理，从用户角度理解，搭配购买就是商家打包销售，量大一定比单买优惠。

1.亚马逊

搭配组合购买

功能设计：无优惠；实际就是组合商品一并加入购物车、购买的功能。

2.京东

优惠套装功能

购买流程设计：界面设计如下图，以常规选择产品规格的形式展示，在选中套装类型后，会展示套装的全部商品、套装价格，点击[购买套装]会加入购物车。

套装加入购物车与单商品加入购物车是两条路径，单商品修改购买数量，并不会影响套装的数量和价格，套装的商品之间有商品和数量的关联关系。

套装加入购物车后，在购物车界面，能看到套装商品之间有关联关系的设计，店铺名称下有一栏显示套装信息（名称、单价、数量、总价、操作），如果套装内的商品是单独加入购物车，是不算套装商品的，套装商品的购买只有商品界面的这个入口；如果删除单个商品，套装关系不存在，套装信息就不展示。
套装商品可以在购物车修改数量。

套装商品的结算页也是有特别的说明信息，根据京东套装显示的商品价格与商品详细页面的单价对比，搭配商品可设置优惠价格，主商品价格不变，搭配商品的优惠形式是在原价基础上直接减价，结算明细等都没有不展示优惠金额。
售后流程设计：套装商品订单如下图，在主商品或组合商品单独取消订单时，该订单的其它商品也同时需要退货，也就是，套装订单需要一起退货；在订单和退货单中，没有专门展示主商品和搭配商品关系的设计。

商品搭配销售功能

功能设计：和亚马逊的组合购买类似，没有优惠，只是为了追加营销主商品的周边产品。

3.天猫

搭配优惠功能

购物流程设计：在展示上与京东的搭配销售的设计类似，但天猫的搭配销售是有价格优惠的，在这里勾选商品组合购买，每个单商品会有优惠价格。

搭配商品选中后，需要加入购物车或后面，会弹出下面的弹窗，选中单商品的规格和搭配的数量。

在购物车中，店铺名称被【搭配套餐】代替，展示上凸显了套餐的样式，商品单价显示搭配优惠后的单价。

当该店铺加入其它商品时，显示店铺名称和显示【搭配优惠】冲突，天猫选择了显示店铺名称，搭配套餐商品的关系在界面的展示就不明显了。

在结算页面，每个商品都有优惠方式说明，很明确的显示搭配专享优惠。

这是订单的界面：

退货流程

功能设计：搭配优惠的订单中，商品可以单独申请退货，这样的设计比较合理。

其中一件商品申请退货，搭配订单的其它商品不需要一并退货。

最后总结一下

主要是通过了解以上的平台对搭配营销功能的设计，谈下我的看法：

• 界面设计方面，搭配优惠的商品一定要在购物车、结算页中有体现，不体现优惠方式的设计，容易造成用户对商品活动理解困难，并且对产品品牌有影响。
• 售后方面，主商品和搭配商品只是一种关联优惠的方式，应该允许用户可以单独申请退货。商家在定价时会考虑单商品利润，恶意退货也有邮费的成本。

 
文 @张星星

关键字：电商, 电商平台, 营销, 产品设计

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