【金融业】存量客户群掘金SOP
金融业获客成本近几年翻倍增长，获取一个有效户的成本甚至上千。增量如此艰难，很多人把目光投向了存量。
以银行为例，获取新客的成本较维护老客高出5倍，而存量客户利润贡献则是新客的16倍。（来自《中国银行业私域客户经营白皮书2023》）
存量盘活，是比在公域红海里竞争增量新客，投产比更高的运营动作。
存量客群怎么做？不是一个新话题，人人都在做。
但大多数金融企业，都在做无用功。
加微、拉群，接下来就是无休止的触达触达触达，不停通知客户。
触达只是手段，业绩才是目的。
而存量客群搞业绩，需要避开这两大天坑：
- 用90%的精力设计销转；
- 沉浸玩法的奇技淫巧。
因为，金融产品的线上经营是信任度经营，而不是直接的成交导向。
自然，玩法也只是用户体验优化的一种方式。
那金融存量客群搞业绩，到底关键点在哪里？
在多次的金融业线上客群经营实践中，我们发现：
客群转化，60分工作都在前期。
前期工作只有0分和60分，没达标就是0，后续做再多都等于0。
一、定位规划想清楚，经营才有指挥棒
一个优秀的存量客群，一定是定位和目标清晰——内容规划清晰，有社群激励，和对应的社群标准配置。
这里给到大家社群基建四步法供参考。
（图片来源于造物者咨询金融私域操作手册）
步骤清楚，并不足以让行动落地下去。要有checklist，一线才能真正落地。
（图片来源于造物者咨询金融私域操作手册）
二、首周决定80%的信任度
先说观点，绝大部分社群都“死”在第一周。
客户入新群的24小时、48小时、72小时，每一个阶段，社群都有其使命。
24小时，我们要开宗明义，快速说清我是谁，如果有不匹配的客户，筛选掉。
这个时期的退群客户，证明不适合群经营或者你拉错了标签。
一周内，必须完成一次不带有功利目的的投教，传递社群的核心价值，是客观专业的信息支撑，和温情的客户陪伴。
（图片来源于造物者咨询）
如何达成首周运营目的？
- 用开群仪式，快速打开局面；
- 将专业内容，以活动的形式，正式预告、发布。
（图片来源于造物者咨询金融私域操作手册）
总结
信任经营是金融业客群经营的核心。
不同于快消品的快进快出，金融产品，线上要建立弱功利的客户陪伴空间，用专业投教陪客户成长，用个性关怀陪客户走过投资周期。
由于金融产品的特殊属性，每一步，都需要走得更加稳健。
存量客群，更要秉持长期主义，把工作放在前期，销转是自然而然的结果。
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