从分类、选择、设计三大维度，谈谈产品的盈利模式

在我之前负责为一条新的产品线招聘产品经理的过程中，当我问到上一个公司负责的产品的盈利模式是什么时，10个人中有8个答不上来。

为什么了解盈利模式对产品经理而言是重要的？因为一个产品是否可持续发展，不是看有多少访问量，也不是看有多少用户量，更不是看有多少日活量，而是看这个产品赚了多少钱，前面3者的效果通过“烧钱”就可以获得，而后者，是停止烧钱之后才能看到效果。

因此，在产品诞生之初，就应该设计好产品的盈利模式，并使其在产品运行的适当时机切入市场，开始“吸金”。

有大多数的产品在立项初期是完全没有考虑过盈利的问题的，因为大多数的人都有一种想法，就是觉得只要掌握了流量自然就掌握了金钱，一旦能把产品的流量做起来，无论用什么方式都可以赚到钱。这种观点，也对，也不对。

说它对，是因为“流量就是金钱”是再浅显不过的道理；说它不对，是因为有流量却不一定能够带来金钱。市面上拥有大流量但变现困难的产品不在少数，皆因前期没有做好产品定位并针对性设计好盈利模式，导致后期变现的时候，根本找不准合适的路子。

一、盈利模式的分类

常见的盈利模式主要有几大类：销售、广告、会员、抽佣。

1. 销售

销售软件：销售是最常见的盈利模式，在传统的软件产品服务中，最常见的就是销售软件，以 SAAS 软件为主，多数以收取年费的方式销售软件产品的使用权；在 SAAS 软件不能满足客户需求的情况下，还可以提供定制开发，最终将整套代码交付给客户，这种是直接出售软件产品的所有权。

销售产品：在电子商务开始崛起的互联网新格局时代，人们开始一窝蜂在网上销售实体产品，通过赚取中间的差价来获得收入。

销售服务：也有一些人，在网上出售虚拟产品，在 O2O 盛行的时代，商家们开始在网上成交并提供各种服务。

2. 广告

平台在拥有大量流量之后，如果发现自己没有其他的资源来协助变现，最后往往都会选择广告这条路。

作为平台方，只需要在自己的平台中开设广告位，靠着曝光量和点击率就能够把钱从广告投放商的口袋掏出来。至于转化率，广告往往是很难保证的。

3. 会员

VIP、SVIP，这些单词几乎在所有的互联网平台中“遍地开花”，平台提供的服务往往都是“犹抱琵琶半遮面”，有不少的人能够忍住诱惑，但更多的人最终都点了那个叫做“开通会员”的按钮，以此来获得“增值服务”。

4. 抽佣

代理抽佣：这种方式借鉴于传统行业，通过招收代理商，给代理商供货时提供更低的价格，以便代理商可以在按市场价销售时获得差价收入。

销售抽佣：当互联网平台眼看在中国卖软件越来越难卖得动，他们开始免费对全社会开放软件的使用权，让所有人都可以在他们的平台上“做生意”，当然，前提是，你的盈利，他们也要“分一杯羹”。

二、盈利模式的选择

一个产品，要确定最终选择什么样的盈利模式，要看负责运营产品的公司或团队拥有什么样的资源。

1. 销售

销售软件：定位为软件开发销售公司，有成熟的销售团队，只向客户提供软件产品，不参与客户的业务与运营。

销售产品：定位为供货商，有供应链渠道可以拿到更低货价的产品，有成熟的销售团队。

销售产品：定位为服务提供商，有成熟的服务团队。

2. 广告

有自己的大流量池，有成熟的广告招商团队和广告策划队伍。

3. 会员

有独特的资源渠道，可以获取其他平台无法获取或很难获取的资源，或平台能够提供给客户认为有价值的增值产品或服务。

4. 抽佣

有自己的大流量池，有成熟的开发团队、销售团队、运营团队、策划团队。

4种盈利模式中，抽佣模式的条件是最苛刻的，方方面面都需要平台去运作，但一旦把这种盈利模式建立起来，也是最容易给平台带来长远可持续盈利的模式。

三、盈利模式的设计

盈利是需要可持续的，如果盈利模式没设计好，容易在一定周期后资金断流，难以为继。

1. 销售

销售软件：正常软件销售策略会采用年费的形式，一般一年一收，一次性付三年会给一个折扣，应尽量避免永久付费，客户一般不喜欢年费这种形式，但是你保证不了你的公司能够运作多久，谁也不知道永久到底有多久，而且软件运作每年的服务器等费用都是固定支出，而且与日俱增，通过收年费的形式可以保证平台的持续进账。

如果客户坚持要永久付费，可以定一个比较高的数额，注意这个定价不是为了盈利，而是为了打消客户永久付费的念头。

销售产品：如果是稀缺产品，而且你有独家渠道，定价可以高一点，如果不是，但你有价格优势，定价可比市场价低一点来吸引客户，但注意差距不要太大，一方面需要确保足够利润，另一方面避免同行举报恶意竞争。

销售服务：服务的成本一般来自两方面，一是提供服务过程中需要用到的产品，二是提供服务的人员成本，而盈利与服务时间或人数有关，比如一个服务人员一天的工资是500元，一个一天能服务8个人，一个能服务10个人，后者能够带来的利润明显更高，而能够服务多少人，有时候就跟服务的时间有关，比如上述一天服务8个人的服务人员，每次服务的时候比能服务10个人的多10分钟，那么一天能够服务的人数自然就减少了。

所以服务行业的盈利策略主要是在控制时间和产品的成本上，尽可能提高服务质量。上述例子中，每天服务8个人的服务人员，如果要确保提升盈利，则需要在不影响服务质量的前提下，缩短服务时间。

2. 广告

广告定价的竞争优势主要在于有没有专业的广告策划团队，上文说过，广告一般都是只能保证曝光量，不能保证转化率，但这样很多客户就不会二次投放，所以转化率也是平台需要考虑的问题。

加之很多投放广告的用户自己公司没有专业的广告策划队伍，所以最后还是要依赖平台来“出谋划策”。

所以平台定价是基于投放和广告设计两个层面，但客户一般会觉得在你这里投放广告，你就应该帮忙出广告设计，所以总价包含两个项目的成本，但是名目上，广告设计是赠送的。

有信心的平台甚至可以考虑跟客户“对赌”，比如免费帮客户设计和投放广告，成交后抽佣，但这种需在平台有一定盈利后才考虑，“对赌”有一定风险，可能血本无归。

3. 会员

会员制度的设计需要依赖平台有独家的资源，方能吸引客户为了获得资源而开通付费。会员费用定价不宜过高，开通会员的第一目的是为了增加客户的留存，第二目的才是赚钱，会员制度的盈利，需要不断充实资源库，一来需要确保用户觉得获得的资源物超所值，二来以此吸引更多用户开通会员。会员一旦对平台产生粘性，自然有很多地方可以设置收费点来盈利。

4. 抽佣

抽佣制度的设计不能一概而论，一般需要根据行业、根据产品来设计，卖一斤棉花跟卖一斤黄金客户能够获取的利润必然是不一样的，平台抽取的佣金自然也不一样。

抽佣制度中，平台和供应商是利益共同体，所以平台要想办法设计促成供应商和消费者成交，当然，在这个过程中还可以结合其他盈利模式一起使用，比如为了提升供应商产品曝光量，让供应商开通付费广告，然后，为了提升用户体验，再让消费者付费去广告……

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作者

产品锦李，公众号：产品锦李（ID：IMPM996）。不务正业的产品经理和他的产品设计。

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