解析CRM ：【线索管理】

一、什么是线索管理

1. 线索是企业收集的市场详细信息，应用于识别潜在客户

• 收集线索并进行管理是销售流程中的初始阶段。
• 线索可以通过贸易展、研讨会、广告、市场营销市场活动等获得。
• 销售部门对其进行管理和追踪，直至线索符合成为潜在客户的资格。

线索详细信息通常包括：公司（账户）、人员（联系人）和业务机会（潜在客户）的组合

2. 线索漏斗

• Stage 1: 从不同来源收集线索，根据规则设置分配特定线索给销售人员。
• Stage 2:销售人员对线索进行验证（或背景检查）并分析业务机会；根据这些机会过滤线索为潜在客户。
• Stage 3: 销售机会转化与成交。

3. 线索管理的主要内容

二、线索字段信息

线索字段分为通用型字段，个性化字段（行业垂直领域相关字段）字段定义要列明“字段说明”，“数据类型”，“输入限制”。

三、创建线索

可以通过4种方式创建线索；并进行验证后可关联其他业务活动，识别商机常见的线索审核方式包括：

• 电话：线索生成后就销售流程发起进一步讨论的直接迅速跟进方法。
• 邮件：邮件通讯从而强化业务关系，或发送广告单、手册、产品目录和其它商务材料等材料的传统方法。
• 会议：线下会见或安排好的在线会议。
• 文件：交换文件从而了解潜在业务、明确表达期望以及对提供业务解决方案的理解的过程。

四、线索分配

将线索记录自动分配给CRM用户，可设置“分配规则”应用于导入的或通过web表单捕获的自定义模块中的线索、联系人、服务支持和记录。

基于整个组织的记录分配流程或循环流程，可以自动分配所有者给记录。

设置&自动化&分配规则 &选择模块 &创建规则。

Tips：设计自动分配规则的限制条件：

• 您在每条规则条目中可以关联不同标准的数量。
• 用户一次可选择多少项规则。
• 分配规则仅可用于哪些线索生成入口。
• 手动创建线索/联系人，是否可将他们分配给用户。

五、线索转化

在有机会进一步与线索进行触达时，可以转换为账户、联系人和潜在客户。

简而言之，一旦线索符合作为潜在客户的资格；线索被转换成账户和联系人；如有需要，潜在客户可以在转换后创建。

要根据“线索名称”“公司名称”“邮箱地址”的不同状态进行转化输出；在此列出场景样例，线索信息红色框 = 信息不可用线索信息绿色框 = 信息可用。

六、唯一性验证

当CRM 中有成百上千条记录时，随着业务不断扩大，检查重复记录就成了一项非常困难的任务。 可以选择使用唯一字段的概念检查CRM 账户中是否已经存在某项记录。

唯一字段是其值令此记录独一无二的记录中字段。

• 邮件地址就是唯一字段的极佳示例，两个人不可能有相同的邮件地址。
• 其它示例包括社会安全号码、护照号码、产品代码等等。

“唯一”字段在各种情况下都在管理CRM中重复记录方面发挥至关重要的作用，例如手动创建记录，通过导入、API、线索/销售订单/报价转换创建记录。

Tips：唯一性的校验使用要考虑限制条件，避免业务流转阻断，例如：

• 在数据迁移期间。
• 从回收箱恢复记录。
• 使用第三方平台联系人同步功能同步联系人。

本文作者 @陈皮Brian

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