从硬件入手做SaaS，中国企服也可以找到自己的增长范式

“以结果而言，中国企业服务厂商都还活的非常艰难，想讲SaaS故事，成功者寥寥无几。一众企业服务厂商一开始就奔着SaaS而去，几乎所有产品都从系统角度出发，一开始就希望从流程管理圈住用户，把美国经验奉若经典，但到底在中国市场是否有用也没有定论，对中国企服的研究，刚刚突破8000万用户的本土厂商贝锐，其实就可以拿来做典型案例，我们带大家来看看他们是怎么玩的。”

一、8000万的意义，对中国企业服务是标志性的里程碑

近日，国内知名远程连接科技企业贝锐高调官宣其注册用户突破8000万大关。单论数字，8000万注册用户已经尤为震撼，更何况还是在中国企业服务这个领域。满打满算，企业服务产品突破十万用户已经是难上加难，做到千万量级宛如登天。

纵观整个中国企业服务领域产品，除了钉钉、企微这样的IM等服务商能做到过亿用户外，其他无论工具还是系统，从ERP到MES，从人力资源到市场营销，从AI应用到底层PaaS，企业服务圈内几乎闭口不提用户数。盖因企业服务追求用户规模太难，能做到几千上万已经可算成功，跟互联网服务不可同日而语。而且就算钉钉企微提到用户过亿，大家也都心知肚明，IM本就算半个C端产品，用户数得来自然而然，跟传统企业服务根本不是一个概念。

二、中国SaaS不行？也许有反向答案

事实上，自2023年以来，整个中国SaaS一直笼罩在阴霾之中。2023年4月，国内HR SaaS龙头北森控股在港股上市，上市首日跌超12%，次日续跌16%，随后一泻千里，市值已经从200亿跌至40亿。作为HR SaaS龙头公司，在资本市场表现令人大跌眼镜，由此在中国科创业界引发一轮“中国SaaS还有没有前途”的持久讨论。

中国企业服务融资、赢利困难，已经是老生常谈。资本市场历经更年，讨论来讨论去，就是中国企业服务和SaaS应该怎么成长。遥望对岸，美国优秀SaaS公司层峦叠嶂，但在中国，企业SaaS犹如置之荒漠，经年浇水也没有半点收成。

纵观贝锐业务，花生壳诞生最早，2006创办延续至今，中国市场最早的DDNS鼻祖，市场份额早已傲然全球。向日葵远程控制坐实国民级别软件，不仅在中国市场稳居第一，还打败海外巨头Teamviewer让其不得踏足，海外品牌Awesun甚至反将一军开始崭露头角。最年轻的产品蒲公英，在异地组网领域也把持鳌头，软硬一体颠覆行业玩法。三项叠加，贝锐无一不是在各个垂直领域做到第一，中国SaaS不仅能活着，而且还能活得相当之好。

一言概之，对中国企服的研究，贝锐其实就可以拿来做典型案例。

三、SaaS至上，但绝不拘泥于单一形式

做企业服务，还是做SaaS，这好像在中国市场历来是个难题。一众企业服务一开始就奔着SaaS而去，把美国经验奉若经典，言必称美国套路。但美国套路到底在中国市场是否有用，现阶段也没有一个定论。以结果而言，中国企业服务都还活的非常艰难，想讲SaaS故事，成功者寥寥无几。但对贝锐而言，SaaS这个概念，从来就不是一个枷锁，而是自然而然的发展和壮大。

花生壳脱胎于邮件服务，出生伊始就是Infra SaaS。本着互联网免费原则，一开始就将基础服务免费开放，再根据深度使用用户需求进行功能切割收费。从SaaS角度看，是非常标准的Freemium模式。依靠这个模式，花生壳一直稳步增长。

花生壳是非常标准的企业服务SaaS，但向日葵则走了另外一条路。向日葵创立伊始，贝锐也将Freemium模式复制过来，但作为工具只专注于解决生产力问题。哪里的用户需要，就出现在哪里。作为远程控制工具，向日葵剑走偏锋，早期并不急于做一个ITSM的全套解决方案。而是瞄准用户里的IT运维岗位人群，从工具角度入手，力求岗位人群人手一个。功能也围绕具体的问题展开。发布至今，向日葵在IT运维人群里提供了无与伦比的用户体验。满足岗位人群的生产力需求，这是众多中国SaaS至今也没有突破的点。几乎所有产品都从系统角度出发，一开始就希望从流程管理圈住用户，复制美国SaaS的套路。

向日葵则在岗位人群建立起深厚的用户基数和基础，再在此之上，构建系统和业务上下游。 如今的向日葵，已经建立了个人用户付费模式和企业用户付费模式，并围绕整个系统再对接上易维工单系统，从远程控制开始嫁接起一个360度的IT运维技术支持场景服务系统。一个产品有了三条成功路径，而且无一失手，不要说中国企业服务市场，美国对岸也鲜有类似成功案例。

再继续看蒲公英进一步的创新。

从向日葵开始，贝锐开始进军硬件。向日葵的思路很简单，从用户角度来说，围绕远程控制需求，在任何场景里都可以满足用户。从这个角度出发，向日葵做了硬件，在无网环境下给用户提供远程控制所需要的各种环境。蒲公英路由器也应运而生。

蒲公英做路由器，则一改行业思路。众多同类厂商，都是通过硬件一次性售卖提供价值。但蒲公英一开始并不是奔着提供路由器而去，而是先有组网软件方案，继续自己的SaaS服务之路。但在这个过程中，路由其实是组网的上游。铺出去更多的硬件，更有利于SaaS组网。中国企业服务可能至今都没发现，从硬件入手，也可以做SaaS。

事实上这个打法，完全颠覆了以往路由器行业从生产到售卖到赢利模式的核心玩法。而是把硬件作为SaaS营收的辅助手段。对蒲公英来讲，硬件费用微利甚至打平即可，组网SaaS服务才是赢利核心。在这个指导思想下，硬件成为了SaaS的帮手。

最后的话

从传统的Freemium，到从工具走向系统合围，再到硬件辅助SaaS成长，三条产品线，采用了三种不同的方式，但最终都回到了SaaS。

从这个角度来说对整个中国企业服务SaaS都有划时代的意义。在这个过程中，通过对业务的细致理解，对业务层级的精细化运营，对ToB和ToC用户的需求理解，再把对业务的认知回溯到整个SaaS模式的微操之中，能够实现整个产品和公司的一体化。

这种尝试和成功，对众多企业服务厂商也是很好的借鉴。

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