把产品“人格化”,你就能卖得比对手更贵!
市场营销的基础理论告诉你:营销就是找到客户需求,并满足客户需求!
但某些老师又会告诉你:选择竞争低,需求高的产品。也就是所谓的,找“强需求,弱竞争”产品。
而我我却会告诉你:别说这样的产品几乎没有,即使被你找到,你很快也会被模仿和超越。
毕竟财力和资源超越我们的人一大把,他们也到处找项目和产品。只要你敢拿出来,别人马上就能复制,你好不容易找到的产品,马上又会变成红海产品。
而面对这种囚徒困境,你能做的是,要有策略性的,把自己的产品和资源进行组合,并建立起一道防火墙。
最简单的方法,就是打造一套独立的产品风格。
再把这种风格嵌套到自己的人设当中,把人设和你的产品进行绑定!
这样,即使别人和你做一样的产品,因为有粉丝的信任和你人格的加持,哪怕你贵点,别人也更愿意选择你。
这种操作看似好像很难,离我们很远,甚至,你可能会认为这是大品牌玩的,需要投入大量资金和资源。
实际上,并没有你想象的复杂,可能对于中小创业者来说,做人格化产品会更简单,只是你不明白别人是怎么玩的而已。
因为,在产品的背后,我们是一个温度的人在跟客户打交道;
大品牌的背后,却是一个冷冰冰的企业。
这篇文章我会把适合小玩家的方式给你拆解开来,让你看完就能套进自己的产品中应用!
一、产品人格化
所谓产品人格化,就是给你的产品赋予人独有的“特征”!
既然是人格化的产品,并不是你简单用文字告诉客户“我是一个有性格的产品……”
也不是你弄个slogan告诉客户“只做一个有态度的XXX……”
人,是有性格,有温度,有情感,有喜好,有责任的;
根据我的这个模型,你只需要把产品嵌套进去,就能以最简单的方式,把产品“人格化”!
值得注意的是:这5个点并不是“死”的,需要你灵活的运用,并嵌套到产品中。
1. 性格:卖家的性格特征或你给产品定义的特征
同样是老师,有的老师幽默,有的老师严肃无趣。
产品也是同理,同样的产品,你可以赋予不同的性格特征,就会有不同的人群喜欢。
把创始人或者卖家的性格特征过度到产品上,如果小众产品,可以直接把产品直接赋予性格,例如你看到那些特别个性的产品。
只有给产品赋予性格特征,才能有下一步的“产品温度”。
2. 温度:产品或卖家给人的感觉
如果某个产品第一眼让你感觉到亲切,暖心,或者卖家态度好,平易近人,想必你更容易冲动购买。
所以给产品赋予温度,就能够跟客人拉近距离,建立信任感。
3. 情感:你对产品和行业的感情
你对这个产品倾注的情感越深,产品给人价值越高,就是所谓的匠人精神。
你对这个行业专注的时间越长,产品给人信任越高,就是所谓的行业专家。
所以情感可以赋予你产品价值,进一步加强信任感。
4. 风格:产品的风格或展示的风格
可以是你给产品定义的风格,例如小数民族风,复古风,简约风,朋克风,商务,古朴……
也可以是卖家场景展示,照片营造的风格,例如儒雅,宗教特色,韩范,淑女,嘻哈……
根据产品和你的人群喜好做风格设计和选择,如果做佛教用品,卖家展示出来是个嘻哈穿搭风格,多半让人不舒服,自然让买家失去信任感!
5. 责任:你做这个事情的发心,愿景或态度
可以描述或展现出你做这个产品的发心,你为什么坚持这样做;
例如,为了下一代的健康成长,坚持8年做绿色健康蔬菜,虽然成本高,产量少,但是让客户吃的安心……
把你的责任感,做这件事情的意义展示出来,你把正能量传递给客户,对方也会对应的给你回馈。
做好这点很重要,做的好,可以让你的信任度飙升!
以上的每一项都很重要,每一个步骤都可以把信任感在客户的心中往前推进一步,最终让客户接受你,并心甘情愿的买你!
这是我结合消费者行为心理学,设计的一个信任递增模型!
当你用心把这5个步骤设计好,并融合成你的产品故事或介绍,你就完成了“人格化”产品的打造。
二、案例
为了更方便你理解,下面我拿“褚橙”举个例子;
案例:褚橙
说起褚橙应该没有几个人不知道的,为什么褚橙能比普通橙子卖得贵,而且还能卖爆?
因为褚时健老师把橙子人格化了,并绑定到自己的身上,所以你买的褚橙,并不是橙子本身,而是背后的人格化产品和故事……
咱们把褚橙对应到人格化产品模型中看看。
- 性格:把褚时健老师性格过度到产品上,所以褚橙代表着,顽强奋斗,有勇气,不服输;
- 温度:褚橙包装以橙色为主,橙色代表,时尚,青春和活力;
- 情感:把褚时健老师74岁高龄,二次创业的精神过度到褚橙上,勾起消费者内心的敬佩和情怀;
- 风格:把褚时健老师打造成务实,平易近人的创业家,所以大多穿着是普通+草帽搭配;
- 责任:种植用心,绿色,天然,健康的橙子;
这时候,你把这5个点关联起来,就变成了你在网上看到各种版本的,关于褚橙的故事了!
所以这时候购买的并不只是褚橙本身,而是一个有血有肉的,有性格和温度的产品!
那么,这个模型拿到我们身上,应该怎么用呢?
三、“人格化模型”玩法
相对褚橙来说,我们还没有做到那么大的规模。
但是小,反而让我们玩起来可以更加简单灵活一些。
对于我们来说,卖产品常用就三大渠道:电商平台、视频直播、微信;
至于竞价,软文等卖货方式这里就暂时抛开,只要你看明白我下面的内容,也能玩,道理都是相通的!
1. 电商平台玩法
不管你在淘宝,京东,还是其他电商平台,包括:美团等外卖平台,基本上竞争都很大。
因为这些平台上的客户习惯了比价,而且比价流程和步骤非常简单,这么多同质化产品,到底选哪家?
这会让大部分买家每次购物都犯“选择困难症”……
所以,最终无非就是销量,评价和价格决定转化率;
特别是平台个性化出来之前,谁做电商不“嘻唰唰”+“价格战”,谁就活不下去。
而演变成近两年的,是谁不“开车”+“价格战”谁就活不下去……
如果你想摆脱这个死循环,就必须嵌入“人格化模型”+“高价”!
比如:紫砂壶
这时候,让你把这5点串联起来,做一个详情页,在详情页中讲一个你与你的紫砂壶的故事,就能马上塑造出产品价值,并把价格提升上去。
相比那些在详情页中,只用文字生硬的描述自己用什么样材质的紫砂,产自XX地方,主打手工打造……
你应该很容易就能把自己的特点突出来!
因为,你的产品是有温度,有情感,有故事的。
别人的产品只是硬生生的图片+文字介绍。
PS:相关产品内容大多比较敏感,这里就不截图展示了,重点是你能够理解,并应用到你的产品当中!!
2. 视频直播玩法
这个模型,在直播和短视频中,也是可以应用的,而且效果会更加好。
如果说电商平台是初级玩法,那么在视频和直播中,就是进阶玩法;
因为电商平台大多只能用图片+文字描述,最多搭配一个小视频展示,能展示的信息量还是有限的。
通过视频,可以展示的内容就多了很多,展示角度,可以讲的故事,也会有很多,这是视频电商崛起的其中一个重要因素。
你可以通过视频或者直播的形式直观的塑造产品价值,特别加上真人出镜,信任度提升非常快。
比如:一个在法国卖红酒的女孩
只要围绕这5个点不断拍视频,讲故事,你就能把你卖的红酒赋予“人格化”;
你可以拍的素材有:
在意大利酒吧品红酒的场景,红酒工厂生产过程,酒窖,发酵过程,品酒的知识点,葡萄生长的环境,这些地方的气候,红酒运送回国的过程,与法国酒友的交流。
每一个点都可以分很多个角度来拍摄,这样下来轻松做几百条视频。
如果能直播的话,你的语言、话术的表达方式,直播场景布置,穿着,都围绕你制定的5个点来设计,就会形成一个特定的风格,而这个风格就会潜移默化的嵌入到你的产品中。
这时候别人买的,是你对红酒的态度,对你的信任,相信你的品味……
甚至,还会有粉丝模仿你的品味,如果收到红酒觉得不好喝,会认为是自己的问题,是自己“喝不惯”……
而这些东西,是不能在市场上对比的,因为在这个市场上,只有一个“你”,而粉丝认准的,就是你这个人!
3. 微信玩法
微信的玩法重点,就是朋友圈的打造,但是很多人没有把这块玩好,而玩的最溜的,就是微商那些人。
可惜大多是镰刀,歪风邪气导致整个行业失去光泽。
朋友圈的内容,其实就是侧面展示你的性格,温度,情感,风格和责任感的地方!
你需要根据你销售产品的情况,和你要打造的形象,设定好这5个点。
关于微信这块的具体案例,这里就不展示了,同样根据我上面所说的知识点进行填充即可。
因为我自己的朋友圈也没有打造好。
毕竟:
a、我自己平常比较忙,平时写文章录视频的目的是倒逼自己学习和总结,而这块暂时还不是我的主要业务,所以一直没主推;
b、自己本身性格就比较务实,不喜欢太做作,也不喜欢晒自己的生活和成绩;
c、微信中基本上都是支持和认可我的粉丝,又怎么忍心欺骗哈哈。
所以,偶然发发经验和感悟,随缘随喜吧!
总结
1、与其一直找“强需求,弱竞争”的产品,还不如把产品“人格化”,形成自己独特的产品;
2、就连董明珠,雷军,马云这些大佬们,都把自己的人格过度到公司产品上,而不是继续做品牌营销,你就知道这效果有多强!
3、直接把人格和产品关联起来,确实可以有很多好处,而且比宣传品牌效果显著,成本也低很多!
4、通过我的“人格化产品”模型形成一个框架,根据这个框架可以形成内容雏形,然后就可以通过很多个角度来讲你产品的故事,这时候你卖的产品,已经不仅仅是产品本身,而是给产品赋予了带有人格化的,独一无二的价值。这时候客户就没法对比价格,你也可以避开同质化竞争了。
本文作者 @狐狸爱胡扯 。
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