取势、明道、伏人

from: 邹元勋 utoper

在付遥老兄的畅销小说《输赢》中，他提出了完整的大客户销售流程，把分为六个步骤，称之为“崔龙六式”，美则美也，但是只适合于大客户销售，时间也比较长，对于一些要快速反应的销售来说，需要有更符合的销售模式。
    针对IT销售，主要是网站与系统建设方面，我们总结了一下，提炼出三个招数，觉得比较管用。现在贡献出来，与大家探讨。
   三招分别为：取势 明道 伏人
   取势：主要是指战前的形式分析。主要有三个方面：
         1，顾客的需求是否符合我们的战略方向。如果符合，就要有必胜的信心。才能转到竞争对手分析去。  这点看起来似乎很虚，但是在很多网络公司经常出现这样的广告：提供网站建设，推广，服务器，空间，策划，培训等服务。他们做不大的原因在于没有自己的核心定位，什么赚钱就做什么，最后什么都做，什么都做不好。最后大一点的系统，要求高一点的网站，他们就傻眼了。网络建设的门槛愈来愈低，竞争愈发激烈，利润降低，只有有明确的定位，围绕定位系统地进行研发，营销活动，才能有活下去，强起来的希望。
         2，顾客的价值如何？如果顾客出得起钱么？顾客有什么特殊的资源？顾客是否有丰富的行业经验？总之一句话：我们能从顾客身上得到什么价值。有一些客户出不多的钱，但是客户提供行业的经验；有一些大企业的部门，

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