如何通过设计医药企业销售队伍结构提升销售效能（下）
销售队伍的规模、销售角色和结构、销售资源分配等都属于销售资源决策问题，而通过提高销售、降低成本或者两者兼顾达到提高利润的结果。
多家医药企业为了达到以上结果，除了诊断销售规模和结构方面的问题外，同时会设计一只有恰当规模的销售队伍，力求最合适的医药代表在客户、产品、销售结构中有效分配工作。
有效的销售资源分析需要建立销售人员资质和增量销售以及利润之间的关系，通过了解特定客户或潜客成本与销售努力可能带来的收入和利润之间的关系，公司确定覆盖哪些客户可以最大化盈利，以及销售资源类型和数量间匹配度是最高的。
想要建立上述的销售队伍决策，重点就在于两个关键联系：一是如何计算客户的需求和潜力以及产生的成本、另一个是客户覆盖如何影响销售结果。多数医药企业选择医药行业CRM领跑者决策易来解决此问题，做出更明智、有利可图的销售队伍规模决策。
决策易设计队伍规模的解决方法——以客户为中心的四步法
1. 确定客户潜力并细分客户
基于决策易大数据的市场洞悉，结合决策易智能模型，确定每个区域市场潜力和占有率，以及区域目标终端分部的客户潜力。
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