叭叭买车张珺：越苦逼的重度运营，壁垒越高（校正版）

演讲｜张珺（叭叭买车、尚格会展创始人）

笔记｜笔记侠 （Notesman）

编辑｜笔记侠 Even

根据张珺先生在2015年9月12日“颠覆式创新研习社”（ID ：dfscx2014）公益演讲系列演讲整理。笔记侠经主办方及张珺先生亲自审阅授权发布，转载务必联络小编kezhou20，违者必究。

人物名片：

叭叭买车创始人，尚格会展创始人，黑马会副会长，中欧创业营学员。

我是个20年的创业老兵，我今天的分享主题是重度垂直。分享前刚收到一段朋友发来的微信，他说：“未来没有什么互联网企业，未来所有企业都是互联网企业，未来属于既懂互联网又懂线下和实业的人，未来属于你。”我想，我们的春天来了。

我创业以来就干一件事情，做会展，一年会做十几场汽车展，目前我们已经是二三线城市办展规模最大的会展公司。大家去车展就做两件事：看美女、买车，车展上有最便宜的价格。车展的商业模式是：向B端收展位费，向C端收门票。这个模式不涉及任何卖车的环节，但是一个展会至少可以卖1万台左右车辆，一辆车20万左右，可以产生20多亿销售。但是，这个时代变了。

观众的数据、现场成交量、潜在购车者，这些信息有新的价值吗？去年我们做了基于线下车展的互联网车展探索与尝试。现场购车者，我们补贴万元、送明星演唱会门票和购物卡等，通过这个小小的动作，把车展改变了，开始具备互联网的一些特质。以前买门票是纸质的，现在不是撕票，而是刷手机，当然，最重要的是我们获得了用户的关注。拿到购车者信息之后，我们挖掘分析后，还能变成一个产品。

我们做完这个动作之后，汽车厂商的反应就非常大，纷纷派人来和我们对接，以前是不可能有这样的效应的，以前我们是苦逼的乙方，现在我们的业务员已经不谈签约参展了，而是谈数据。一夜之间，我们小小的一个动作，就把我们的业态改变了，连汽车垂直网站、支付宝等等都关注我们。

这就不难理解叭叭买车的诞生了，所有买车的人，我们都要和他发生关联，我们切入了汽车销售中。

从每场车展的数据开始，我们开始做叭叭买车项目。车展是目前线下唯一也是最有效的集客平台，没有任何竞争对手，叭叭买车与尚格车展深度合作，它拥有了独有的资源和数据入口。

我们解决了购车用户的什么痛点呢？

1、价格是否最便宜；

2、买车流程繁杂且充满陷阱。

叭叭买车需要解决的是：

1、保证底价；

2、建立用户信任，让用户省心放心。

叭叭买车借助车展品牌，首当其冲建立用户信任，展前不仅显示用户购车意向并提供现场的品牌优惠、支持预订，促成车展前、中、后的用户成交。每个月我们的销售曲线图是：只要有车展的地方，就会集中引爆成交并建立自己的品牌，展后与主机厂、大区、经销商合作，搭建完善的线上汽车销售平台。跟车相关的数据就因此搭建起来，然后再基于互联网数据和车展现场数据分析，实现智慧营销。很多的O2O是伪需求，没有线下优势，所以必然会死掉。

车展集中成交模式对产业链的意义是：为厂商提供有效的展前营销手段，通过线上集客降低厂商营销成本，缩短用户决策周期，提升效率，高效集客让提升后续服务成为可能。

最重要的是，我们要把一个行业做深、做透，从而拥有信任优势和资源壁垒。到目前为止，几乎没有这样的项目和我们能直接形成竞争。多年来尚格车展就与经销商、汽车厂家建立了良好的合作伙伴关系。

我在前两年是非常焦虑的，作为20年的老创业者，每天都很焦虑。创业前10年是用命拼出来的，很多事情，要命比要钱苦多了，我不能让我构筑的20年大厦一夜之间倒塌，这是我们压力最大的地方。TCL李东升的秘书郭向阳出来创业，做了一个“优鲜田源”的项目，他说：“每天你们在跟美女扫微信的时候，我在跟农村老太太、留守少妇在一起，教他们怎么用微信、发朋友圈。”

不过自从有了他之后，农村里有的，他都有啥寄啥，等于我们也啥都有。以前他可能做的是打遍全国高尔夫球场的事情，那为什么现在他要做这个事情？因为他认为农村的市场是最大的，而一般人创业不会轻易碰，一碰就晒成跟黑鬼似的。他坚持了这么多年，天天在农村盯守。现在，他迎来了春天，雷军最近收了一个农村地推项目，京东就一直想进村镇市场，所以他的机会也来了。

我们把过往积累下来的资源优势跟新的移动互联网进行融合，往往会产生很大的裂变，比过往传统领域这么多年的深度运作更有想象力，也更有挑战性。

所谓重度垂直，就是“重度”两个字。这两个字从我们这段时间以来接触的一些同学的企业当中可以看到，它深耕市场很多年，在线下已经有非常深的市场理解或者是非常多的资源积累，这样的企业可能在移动互联网时代机会更多。

第二个案例，是甄浩的旅行规划师，刚被探路者收购，每个喜欢旅游的人都可以参与进来，他们帮你把所有的旅游线路规划出来，而且大多数是不用钱的。这就让人很嗨皮，通过旅行规划师，可以玩遍当地，然后只需要支付很少的费用。这个项目目前发展势头非常好，切入市场切得非常重。

他说：“在一个细分领域里面跨过PC互联网，直接用移动互联网解决用户的痛点，去掉中间的环节，最后给用户传递价值，这个是我们理解的重度垂直。”

第三个案例：疯狂老师，是张浩的项目。去年8月份我们还都在做线下项目，我们达成了互访学习机制。疯狂老师的疯狂之处在于，张浩想通过移动互联网改变教育业的整个生产关系结构，破除学生与老师之间的“黑盒子”，让个体的老师成为自主创业者，解放生产力。张浩说：“与竞争者不同，疯狂老师落脚在产业的核心矛盾：好老师是稀缺资源，它依托于传统教育体系内，为学生提供有限的好老师，这也是‘互联网+’与‘互联网’创业场景想象的区别所在。”

“疯狂老师”运用重度垂直等移动互联网手段，在短短半年之内就成为目前国内K12领域日交量第一的移动教育平台。

有时候，从传统业务到移动互联网应用，在心理上，比从PC互联网到移动互联网距离更近。

现在社会上大多数都是做传统的人，在本质上，移动互联网时代与PC互联网时代不同，它的典型商业模式呈现强烈的传统商业逻辑。这给了线下的人强大的信心。

移动互联网深度嵌入生活，有着极为广泛的应用场景，更契合用户的传统使用习惯。因此互联网时代是以用户为核心、有温度有情感的时代，而PC互联网使用场景极为有限，难以深入挖掘用户价值，因此PC互联网使用场景极为有限，难以深入挖掘用户价值，高度依赖流量。

小米一开始也并不依赖流量，而是依赖100个天使用户，这更契合用户的传统使用习惯的特征，使得移动互联网时代的典型商业模式呈现强烈的传统商业逻辑，与PC互联网时代免费应用为主流不同，用户使用手机养成的付费习惯使移动互联网下收费更为自然，这是这个时代最重要的特征。

移动互联网与用户的深度链接使有限用户也能放射出巨大价值，这一深度链接，也使得PC互联网时代的小白用户在移动互联网时代能够变成企业的粉丝，而企业则成为用户的宠物。收费、有限用户、高忠诚度的粉丝关系，这是典型的传统商业逻辑。这是我们做线下的最大福音。

重度垂直是一个非常有意义的方法论，移动互联网时代升级为移动派的秘诀就是重度垂直。重度垂直就是在传统领域中，用移动互联网思维做事，具体而言就是在一个细分领域中，聚焦有限用户、构建体系、重度运营、深入挖掘用户价值。

这是解决线下企业焦虑的最好良药：

第一部是想象场景，就是像上帝一样，从用户的动机出发构建使用场景，这是传统行业的人一直在做的事。

第二部是基于构建的具体场景聚焦细分领域的有限用户，深刻理解有限用户的需求，以极致的产品和服务提供体验。

第三部也是最关键的环节，即建体系。找到一个有产品经理思维的IT人，构建线上体系，开展旷日持久的重度垂直，作为创始人，你和你的团队必须耐得住旷日持久的琐碎。

重度垂直是移动互联网时代的升级之道，一定要做得越重，活得越久，别人放弃了，咱们自然站起来了。

让用户及关系回归核心地位，是重度运营的本质。PC互联网时代，遵循的是“轻资产、大用户”的商业逻辑，在移动互联网环境下，要深度挖掘用户价值，必须通过重运营与用户建立紧密关系。

你可以把重度垂直想象成“挖井”，玩转重度运营的人就是好的操盘手，流量的时代已经过去了，因为流量是PC互联网时代的商业逻辑。PC互联网无法做大数据，因为用户的粘性无法得到保证。

移动互联网是收费互联网，这是这个时代最重要的特征，因为手机用户是有付费习惯的，移动互联网要把PC互联网时代的小白用户变成企业的粉丝，而企业则成为用户的宠物。

重度垂直的四字要诀：小（有限用户，规模不用大，小而美）、窄（细分行业和领域）、深（产品和服务对用户理解足够深入）、重（运营为王，细节至上）。心太大，走不远。

我是靠什么坚持了20年创业呢？大多人认为我不需要这么拼命。但是马云为什么要创办湖畔大学？为了传递创业家精神！

我20年只干了一件事，为什么还要去黑马营、中欧创业营和颠覆式创新研习社学习？

我愿意讲下尚格会展是怎么构建和重视企业文化的。我们没有专利、厂房，我们只是搞服务的，我们的发展如何保持每年不低于30％的增长呢？人是我们最大的资产，创业企业还是要注重企业文化的构建。找一批价值观认同、趋于一致的人共同创业，是非常重要的。志存高远、旷朗无尘、坚韧不拔、生生不息，这16个字就是我们的“夸父精神”。

我们跟任何一个合作伙伴，肯定不只是谈一时的合作，“从来，看未来”是尚格的经营哲学。尚格没有具体化的产品，那么什么是我们的核心竞争力？尚格团队就是尚格的核心竞争力，有着共同的价值观、对事业对生活充满激情、攻无不克战无不胜的超强战斗力和执行力团队，就是尚格最宝贵的资产。

在复杂的商业环境里，“简单、纯粹、向上”就是尚格团队朴素的为人处世哲学。这么多年活下来，持续求变是我们的特点，做好自己，做好榜样，脑子里面全部是正能量。

企业文化成为企业价值的标签。你再有钱又怎样？你有文化吗？我没上市，但我的团队每年都分红。企业文化要做，就做透。我最不能忍耐的是管理层不能善待员工。在尚格公司，为员工创造价值是排在第一位的，这是不能改的，员工必须放在第一位的，这是我们一直傻傻坚持的。作为创始人，还是要好好经营企业文化的。如果企业文化不做创新，就很难实现经营管理的创新。

最好的企业文化就是分享，没有比它更实在的。我跟投资人提的第一个条件是我们必须做核心管理团队、员工持股。

我不想说扯淡的话，这里的每一句也许都值得创业者思考。

1、值得追求的“小而美”：做好了一件事就好好做下去，持续投入做下去。做好现在，放眼未来，走得越踏实，才能走得更远，做一件“小而美”的事情同样牛逼；

2、资本为创业插上翅膀：资本可以改变创始人的胸怀和眼界，最重要的是分享精神。人的本性还是善良，大家高兴最重要；

3、重度运营是最好的壁垒：越苦逼，壁垒越高。不是你的机会没有到，而是你的苦逼还不够；

4、匠心传承就是最好的创新；

5、创业心态：看见即所得；

创业者最怕的心态就是认为什么都是我的，觉得装到自己口袋的才是我的。其实，你能看见的，就是你的。就像你站在阳台上，你能看到的花园就是你的花园。每个创业者要有看到大海的胸襟，有“看见即所得”的胸怀；

6、创业成功的标志是什么？得到尊重！创业者是为了得到认同和尊重，而不是只想得到钱；

7、如何活得更长久？

20年风风雨雨，我坦诚直率，绝不收着藏着掖着，这么多年坚持、坚守、坚强、坚定，从不畏缩、从不埋怨、从不放弃。我追求完美、极致，不为失败找任何借口，善待身边的人，特别是创业者，关爱身边的人，从改变他们的从小富即安思维开始。

生命可以停止，梦想不可以停止，在移动互联网时代，最大的敌人是自己，改变，从自己开始。

我本工匠，向工匠精神致敬！

谢谢。

转载：http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzIxNTAzNzU0Ng==&mid=212235047&idx=3&sn=2246fa2d9cac2dc5ca893bcf82d9d736&scene=23&srcid=0916V3637prWpLPJfB0WJiYa#rd

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