万字解析名创优品（1）：为啥要在最贵的地段卖最便宜的货？

如果不付很贵的房租租金，名创优品不是可以卖的更便宜？名创优品 —— 在最贵的地段上卖最便宜的货。

为什么选择“最贵的地段”？如果不付很贵的房租租金，是不是可以卖的更便宜？

“第三需求定律”

先抛一个网红经济学概念。
第三需求定律： 当消费者必须支付附加费的时候，高品质的产品就相对低品质的产品变得便宜了。这笔附加费越高，高品质的产品就变的越便宜。
意思就是有两种苹果，一种是普通苹果，一种是精选苹果。精选苹果比普通苹果好吃2倍！似不似很想ci！
在小城市： 普通苹果1元一个 精选苹果2元1个。吃精选苹果相当于放弃2个普通苹果。用户讲究性价比，购买普通苹果。

在北京： 附加费3元，因为卖苹果要缴更贵的租金、雇更贵的职员、使用更贵的包装等。普通苹果变为2+3=5元，精选苹果4+3=7元。吃精选苹果放弃1.4个普通苹果。用户讲究性价比，购买精选苹果。（本文用北京泛指）

所以，小城市中普通苹果卖的好，北京精选苹果卖的好。
是小城市的人太穷了只在乎价格么？是北京同学道德观飞升开始在乎价值了么？
不！大家都拿着一个相同的计算器。在自己经济可承受范围内，不停的算着性价比。
相比较后，小城市中普通苹果性价比高。北京，精选苹果性价比高。

名创优品的“第三需求定律”

名创优品为啥要在最贵的地段卖最便宜的货？
我们从头说起。
名创优品主打生活小百货，小枕头、袜子、手套、牙刷、中性笔，定位“10元店”。和他竞争的是—— 卖劣质产品的“2元店”。
在小城市： 2元店的劣质产品2元1个，名创优品10元1个。

• 在北京， 假设附加费3元。劣质产品共2+3=5元，名创优品10+3=13元。
• 在小城市， 名创优品干不过2元店。在大城市，名创优品才是性价比之王。

所以名创优品为啥要在最贵的地段？ 因为只有交了附加费，他才能成为性价比之王。
我们都承认，名创优品的上下游整合做的很棒，这帮助他拿到极低的产品价格。名创优品对于质量、设计、服务的重视，这帮助他提高了产品价值。
但是产品的性价比，并不是单纯计算 产品价值 / 产品价格。数字的高与低，是通过对比得出的。99分算高么？满分1000分。
产品的性价比，是和其他产品对比，比出来的。
在小城市，名创优品要和卖2元的劣质品对比。没有任何竞争优势，那任何竞争都是恶性竞争。 在北京，名创优品要和卖5元的劣质品对比， 甚至很多劣质的产品，因为支付不起附加费，连入场竞争的资格都没有。
名创优品的选址策略是在城市中心，也就是在最贵的地方。给产品增加了一笔附加费。在这种地方，对于用户来说它的性价比才会高。低价高质的商品，在越高端的地方卖，就会显得越便宜。

名创优品第一家店选址在广州市花都区建设路步行街，临近火车北站，周边是大片居民区。周边消费者收入水平和购买力不足，门店效益极低，销售额只达到预期的1/3。后来，名创修正了选址错误，改变了选址策略。每个城市，都选择人流最密集的步行街、黄金地段商业区，最终才跑通了0到1的验证过程。
2002年，优衣库刚进入中国时，也犯了相同的选择错误，选择了在城市边缘进行开店。结果每天绞尽脑汁和美特斯邦威、森马竞争，后来调整了选址策略，才成为了现在的中国优衣库。

总结

产品的性价比，是和其他产品对比，比出来的。
所以名创优品为啥要在最贵的地段？
因为只有交了附加费，他才能成为性价比之王。
作者
姜太公公，微信号公众号：grandpa_jiang。产品老流氓，终身学习者。致力于研究产品方法论，解决小白PM的疑难杂症。

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