B2B 产品方法论（二）：如何用 Inbound 集客式行销，达到产品广告化？

2019-05-24 13:37:00

Inbound Marketing，即自来客行销，自来客行销指的是“商家被动，让顾客主动找上门”，而不是像传统的行销“商家主动找顾客”。

To C 的大众传播广告思维，其实会害了 To B 的品牌价值；除了 Inbound Marketing 之外，B2B 行销还要做好的三件事？
大纲：

Inbound / Outbound Marketing？
B2B 场景中，真的需要大量行销与传播曝光吗？
大众传播的策略中，大概只有“奢侈品”的品牌策略适合 To B
B2B 行销运营的核心思维：“产品广告化”
To B 行销要做好这三件事（我们做了什么？）

Inbound / Outbound Marketing？

上一篇讲到了用户增长＆内容行销的方法论，提出了一些常见模型，以及我自己在 To B 领域归纳出的整合模型，相信读者可以简单归纳出 “运营” 就是：
透过一系列步骤去“生产内容”，目的是提高产品的价值，让用户的黏度、活跃度提升。
运营主要可分为两个阶段：

拉新（Leads）、使用（User）、付费转化（Active）
用户管理和维系（VIP, Referral）

再以我们 JANDI 来说，我们的标语是：轻松合作，快乐工作。
强调各方面的生产力（Productivity），不仅限于工作上，还包括生活（时间管理、精神管理、任务管理……等），所以我们有部落格一个系列都是在分享这方面的议题，团队成员对外呈现的样子，也要是一群快乐工作，又能高效产出。
另一方面，我們也要去想想：
我们的“品牌价值观”，除了自己的产品之外，还能有哪些“应用情境”？
所以我们也参与了“远距协作”、“远距工作”的分享会，和所有对远距工作有兴趣的朋友，分享经验之外，还能分享工具使用的方法论。这让我们的品牌价值观更厚实，毕竟要有好的工作概念，才能管理好远距工作的团队，这也是一种工作生产力的应用情境。

结论

最后，我们可以知道的是，现在市场越来越细分，时间与速度的竞争越来越明显，企业对于替自己提升效率的 SaaS 服务的需求，必定越来越高。然而，如何在这一片选择中，让行销传播有转换的效益？

To B 的用户决策链中，有着“评估”的环节场景，我们必须在客户“自己想要”获取相关讯息时，让他主动搜寻到，我们想要给他看到的内容，那就是 — — Inbound Marketing。
在消费链上，企业用户跟一般消费者是有所差异的。大众传播的方法很难为 To B 品牌带来转化（所以 Outbound 效果非常有限），必须将行销运营的策略着重在“建立可信任的品牌形象”、“持续输出符合品牌精神的价值观”。
传播与行销时，不能只思考如何最大化传播，而不去思考传播的是什么。我们更要专注在“我们的品牌能得到什么？”，比起追求“量”，To B 应追求的是“转化”。
To B 的行销传播可以参考 “奢侈品品牌的策略”— — 他们从来不推销自己，而是塑造自己。把自己的形象提升到最顶级，然后让欣赏它的顾客“自主地”前来了解、评估，最后购买，甚至跟周遭朋友自传播（炫耀）— — 重品牌，轻传播。
在行销策略上，除了 Inbound Marketing 的核心要掌握之外，还有三件事必须时时检视： “行业案例”、“经典背书”、“品牌价值观” 。

这是我在 JANDI（跨国 B2B 新创）2 年经验分享的系列文第二篇。
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B2B 产品方法论（二）：如何用 Inbound 集客式行销，达到产品广告化？

Inbound / Outbound Marketing？

结论

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