Shopee虾皮产品分析报告

一、行业分析

跨境电子商务是指分属不同关境的交易主体，通过电子商务平台达成交易、进行支付结算，并通过国际物流送达商品、完成交易的一种国际商业活动。

近年来随着经济全球化的发展和信息技术的突飞猛进，中国跨境电商交易规模持续快速增长，其年均增长速度均超过30%。这增速背后离不开各种因素的影响和制约，下面我们采用 PEST 分析模型来深入探讨外部宏观因素对跨境电商带来的积极影响。

1.1 政策(Politics)层面

1.1.1 中国跨境电子商务综合试验区的设立

中国跨境电子商务综合试验区是中国设立的跨境电子商务综合性质的先行先试的城市区域，从2015年3月7日国务院在杭州设立了首个试验区到今年4月共发布同意在石家庄等105个城市设立跨境电子商务综合试验区的批复。

商务部、海关总署、税务总局等部门出台了一系列支持此试验区发展的政策措施，最具含金量的主要有三个方面，如表1所示，标志着跨境电商上升为国家战略地位。

表1 优惠政策及其含金量

1.1.2 “一带一路”政策方针

2015年3月28日，国家发展改革委、外交部、商务部联合发布了《推动共建丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路的愿景与行动》。

其基本内涵在于紧密结合经济全球化和区域经济一体化深入发展的新形式，更好统筹国内国际两个大局，更好统筹国内发展和对外发展，有序推进海陆统筹、东西方商品资源物流大通道建设，积极推动与沿线国家和地区开展投资协定和自由贸易协定谈判，从而促进区域贸易自由化和投资便利化。

在此理念的倡议下，全国跨境电商零售进出口总额由2015年的360亿元增长到2019年的1862.1亿元，年复合增速约56%，“一带一路”沿线国家正成为中国越来越重要的贸易伙伴。

1.1.3 中国—东盟建立自由贸易区

中国—东盟自由贸易区的建设促使货物贸易自由化，通过降税模式的确定、原产地规则的确定和非关税措施的采用，有效消除贸易障碍，简化通关手续，免除检测和测试的重复等，促进货物贸易自由化。

随着自贸区红利的释放，2020年7月14日，中国海关总署公布的2020年1～6月贸易统计数据显示，在与所有国家和地区的贸易额当中，与东盟的贸易额首次升至第一为2978亿美元，同比增长2％，保持了正增长。

1.2 经济（Economy）层面

1.2.1 东南亚各国人均GDP情况

东南亚是与中国联系最为紧密的地区之一，不仅是因为地理位置上与中国靠近，而且在经济、人口等方面也联系紧密。下表是2019和2018年东南亚各国与中国人均GDP情况，以及这两年的人均GDP增量和增速：

以下是酷传网上导出的2019-04-01～2020-09-03之间的ShopeeAPP日下载量，可以看出下载量呈“J”型增长，说明ShopeeAPP目前处于快速成长期，结合以上表格内容，笔者将ShopeeAPP的迭代过程分为3大块。

5.2 迭代过程分析

5.2.1 第一阶段：搭建产品基础功能

从2015年4月6日Shopee APP上线以来至2015年12月09日，即Shopee APP的1.0.8-2.1.33版本，shopee在不断上线产品的基础功能，迎合东南亚市场的需求，不断提高产品质量。

在1.8.36版本中新增网上银行支付功能，原有的支付方式只符合一部分用户的付款习惯，为迎合更多用户的在线付款偏好，新增付款方式的选择，方便用户付款，完成线上交易，从而提高平台转化率。

在1.10.13版本中，新增社交内容分享功能，用户可以把Shopee上的帖子分享在其他平台上，或分享给熟人，帮助Shopee在刚上线3个月左右的时候，扩大知名度和不断拉新。在这一版本中还新增了产品展示图编辑器，更好的满足卖家编辑产品展示图，有助于引导用户下单。

时隔一个月后，在1.11.21版本中，新增14个产品图像滤镜。这时发现光有产品展示图编辑器还不够，有些卖家没有时间利用这一功能去美化产品图片，所以上线了滤镜功能，帮助用户在短时间内美化图片在1.12.8版本中新增SMS用户登陆方式。这时发现原有的登陆方式用户注册成功率不高，新用户在注册上停留的时间长，容易导致新用户的流失，从而新增手机短信验证的登陆方式，方便用户快速登进App。

同样在2.0.22版本中，对卖家社区的内容新增标签分类功能。在产品上线半年后，随着卖家社区的内容逐渐增多，对于没有目标关键词搜索的用户来说，很难浏览同一类别的信息，这些信息也相应的减少了曝光量。

所以为方便用户浏览，增加同类动态的浏览量，给予卖家社区的内容对应的标签，进行分类汇总。此时上线的’Feed’功能，即shopee的内容社区，主打电商社交，这与shopee的发展战略相挂钩，同时迎合东南亚购物群体喜欢社交的偏好，让消费者在看直播、看帖子的过程中购买商品。

在2.0.24版本中，新增卖家分类收藏的功能。用户可以依据不同的分类收藏潮流店铺，之后可以更便捷的找到目标卖家。

保证产品有好的基础功能，是吸引更多用户使用的前提条件。

5.2.2 第二阶段：注重产品运营，拉新用户；并不断优化产品功能，提高产品体验

在经历了前阶段产品基础功能的打磨后，从2.2.29版本至2.16.13版本，Shopee将重心慢慢转移到产品的运营推广上，同时不断优化、新增产品功能，提升用户的产品体验，这阶段用户数量迅速增长。

2.2.29版本优化了原有的4大功能，这时距离Shopee上线将近1年的时间。

优化聊天记录功能。聊天记录之前是按产品来区，这样导致记录条数多，不利于汇总和查看，优化后按照卖家来区分，这样可以把同一店铺的产品聊天记录汇总，也便于用户查找和浏览之前的沟通记录。

更新通知功能。当消息通知一多，消息列表中全是未读信息，导致用户抓不到内容重点，可能看完几条消息后就会清空通知页面，导致消息阅读点击量不高，为解决这个问题，shopee将用户收到的通知按内容分为5部分，帮助用户迅速了解通知的内容方向，让他们根据兴趣查看不同类别的通知。

更新分享功能。可以方便的把shopee上的内容分享到Facebook和Messenger上，这样既满足用户的社交互动，又提高了shopee在这些平台上的曝光率，让更多用户知道并下载shopee。

优化商品评价功能。给用户评价增加了打分功能，更好的量化用户对商品的满意度，给其他用户更好的参考。

2.11.15版本中支持更多的官方商店，是为了让Shopee平台上有更多的官方商店，2.15.23版本在App底部导航栏新增Shopee官方商城的按钮，提高用户对官方商城的注意，方便用户进入页面购买商品。另一方面，此时Shopee已运营两年多，积累了一定数量的用户，之前低价商品只能满足部分买家需求，随着马来西亚经济的发展，一部分用户开始追求高品质的商品，Shopee不断优化官方商城的功能很好的满足这类用户的需求，吸引更多用户使用shopee以及增加平台上的回购率。

2.2.44版本优化‘加入购物车’的功能。通过数据统计，购物车页面的点击次数不高，用户对此功能的使用频次不多，但是购物车页面又存在很多优惠活动的推广，Shopee优化购物车功能，增加购物车页面的入口，以及简化功能操作步骤，方便用户使用。

2.3.52版本新增评分争议功能。这一功能的新增偏向卖家，一些卖家反馈对收到买家恶意评分无可奈何，一些虚假评论严重影响了商品的销量。为解决卖家的问题，平台新增评分争议功能，给予卖家向平台申诉不合理评分的权利，避免这类不公平的评分存在。

2.3.36版本优化店铺布局，方便用户浏览商品，查找商品，从而提高转化率。

2.6.4版本持续优化评价功能，促进卖家与买家间的互动交流，让卖家更了解买家对商品的评价，知道如何改进，从而提高销售额，以及让买家收到卖家回复，让买家体会到他们的想法被重视，从而建立信任感，之后愿意回购。

2.14.22版本上线的shopee 9.9移动购物节以及2.16.13版本上线的shopee 11.11购物节，以及2.12.15版本中新增的限时抢购活动。为了不断提高产品的商业价值，这些促销活动都是拉新用户、提高转化率的好方法。

5.2.3 第三阶段：持续优化产品整体功能，拓展市场

2.26.13版本后，ShopeeAPP基本上没有特别的新功能上线，平台开始注重对已有功能的优化和存在漏洞的修复，如：优化了平台搜索功能、优化了电池耗电量等，从而提升用户体验感，增加已有用户粘性，以及吸引更多的新用户，拓展市场。

整体来看，到目前为止ShopeeAPP经历了三个发展阶段，在每个阶段都有侧重的发展重点并取得了可观的效果。

第一阶段，重视产品基础功能的打磨，好的功能是产品获得市场认可、吸引客户使用的前提条件。第二阶段，将重心逐渐转移到运营层面，开始举办购物节、促进买卖双方的有效合作等，同时不断优化及新增产品功能。第三阶段，持续优化产品功能，修复存在的漏洞，提高产品的用户体验。

正是每阶段优化产品功能的成功，注重用户体验，Shopee的下载量呈’J’型曲线持续升高，今年5月份，Shopee2020年Q1年报数据公开发布，Shopee在这一季度蝉联东南亚购物类App下载量及平均月活跃用户数第一，并在全球购物类App中总下载量位列前三，取得了傲人的成绩，潜力巨大。这就是Shopee的整体迭代步骤。

六、产品结构分析

在迭代分析中我们分析了Shopee的产品功能的迭代过程，接下来我们分析这些功能是如何分别满足不同用户在不同场景下的需求，以及这些功能模块在整个APP中是怎么布局的，这主要通过产品结构进行分析。

6.1 产品结构脑图

首先，梳理Shopee马来西亚 2.60.4版本的产品结构脑图，对产品功能以及功能布局有个整体框架概念。

6.2 用户需求分析

Shopee移动端的关键用户为消费者，为了分解消费者需求，并探究ShopeeAPP的功能是如何满足他们的需求，笔者通过对Shopee的产品结构按照用户、场景、需求和功能进行梳理，得到下面的表格

6.3 产品结构分析

接着结合6.1产品结构脑图和6.2用户需求分析的内容，进行产品结构分析

消费者在使用ShopeeAPP时，会存在三种场景：

1. 购买前了解平台优惠活动，搜索目标商品，了解商品详情，根据预期，选择购买商品
2. 购买中选择最优优惠活动，检查商品信息和收货地址是否正确，进行结算
3. 购买后查看订单详情以及跟进订单更新，了解货物在途信息，收货后判断是收货还是要退换货

场景一：购买前了解平台优惠活动，搜索目标商品，了解商品详情，根据预期，选择购买商品

在购买前这个场景中，会存在如下两种类型的消费者，他们在购物前选择商品上存在异同，ShopeeAPP是通过什么功能分别满足他们的需求呢？

• 有明确购买目标的消费者
• 没有明确购买目标的消费者

（1）不同需求：购物前搜索目标商品

1）有明确购买目标的消费者

在购买前，有明确购买目标的消费者希望能利用关键信息迅速搜索出心仪产品，Shopee平台将搜索框放在首页的最顶部，方便消费者一进入APP就能进行搜索，并提供给消费者多种搜索方式，可以是关键字搜索、拍照搜索、照片搜索或者扫一扫，方便此类消费者迅速找到目标商品。

2）没有明确购买目标的消费者

对于没有明确购买目标的消费者来说，他们希望平台能引导他们查看商品进行购物。

Shopee在app首页最顶部的搜索栏中默认显示了平台推荐的优惠商品，直接搜索就能开始浏览。

紧靠着搜索栏设置了滚动活动信息，让买家很容易关注到近期的优惠活动及不容错过的折扣商品。

在APP首页往下翻，有“百万美元折扣”和“显时抢购”的模块，利用低价的促销方式吸引客户了解商品并购买。

首页和Feed中的”SHOPEE快拍“、“Shopee直播”，以及Feed中的帖子，能让这类消费者看到别人对商品的分享和体验，基于从众心理，他们很有可能购买别人觉得好的商品。

Shopee为消费者提供了详细的商品分类，在APP首页及搜索界面都有详细的商品类，提示消费想要搜寻的商品类目，方便让这类消费者通过分类提示搜索目标产品。

（2）相同需求

1）想购买质量好的/正品商品

Shopee为满足消费者想购买高质量商品的需求专门推出了Shopee官方商城，官方商城里的商品有100%正品保证，消费者若从Shopee官方商城购得仿冒品，可获得双倍价格退换，为用户提供了品质保障。Shopee在首页里设置了进官方商城的接口，同时将此模块放在底部导航栏的中间醒目位置。

场景二：购买中选择最优优惠活动，检查商品信息和收货地址是否正确，了解费用明细，进行结算

经6.2分析，此场景下消费者主要存在四种需求，shopee提供了哪些功能来满足用户需求的呢？

2）判断是否为最优优惠

到了购买中的场景下，用户希望知道目前所选的优惠方案是否已经是最省钱的方案了。Shopee在结账界面设置了商店优惠卷模块，在购买中也可重新选择优惠卷，平台也为用户匹配出了优惠卷的最佳选择（最佳优惠卷上有标签提示为preferred）。

3）便利的支付方式

对于不同用户常用的支付方式存在不同，有的用户喜欢用网上银行，有的用户喜欢线下付款，有的用户需要用信用卡等，为了满足不同客户支付偏好的差异性，shopee在结算页中提供了6种支付方式，从而满足客户支付的所有偏好，尤其是为了迎合不能网上付款的消费者的需求，专门提供了在7-11的现金支付和ATM/现金汇款的支付方式，这点是shopee做的非常好的地方，也是国内电商基本没有提供给消费者的支付方式。

4）检查收货信息、商品信息是否正确

结账页中最顶部是收货地址模块，用信纸的虚线将其标注出来，提醒消费者查看。

结算页中显示商品价格、规格、数量，方便用户检查商品信息是否正确。

5）明确最终消费价格及价格明细

在结算页中，shopee为消费者列明了费用明目，并通过计算得出最终的付款金额，简洁明了，方便消费者查看。

场景三：购买后查看订单详情以及跟进订单更新，了解货物在途信息，收货后判断是收货还是要退换货

订单支付成功后，Shopee又是提供了哪些功能去满足客户的需求的呢？

1）查看订单信息

购买后，用户最关心的订单信息应该是订单的物流情况：快递什么时候发货，什么时候可以到货。Shopee在通知中设置了订单更新通知，平台会主动给客户发送订单更新信息，让用户第一时间收到通知。另外，用户也可以在我的购买清单待出货的模块中查看订单物流信息，了解快递的到货情况。

除此之外，为了帮助用户记忆已购买订单的详细信息，shopee在我的购买清单中设置“订单已完成”的模块，方便用户查看订单详情。

2）退换货

对于收到的不满意的商品，用户想要退货退款或者更换商品规格，可以在我的购物清单“订单已完成”中申请，该订单会进入退货退款中，同时商家也会收到邮件提醒，推动商家跟进不满意订单。

6.4 总结

从以上分析可以发现，作为跨境电商平台，出海东南亚，Shopee的功能设计可以很好的满足用户购买前、购买中和购买后三个场景下的需求，且Shopee的一些功能十分具有创意以及人性化，如：Shopee story就是迎合东南亚消费者爱玩instagram而设计的,同时也能起到推荐商品的作用。

正是shopee的功能能很好的满足客户需求，shopee的下载量和GMV才能保持快速增长，Shopee才能成为东南亚跨境电商的领先者。

七、运营路径分析

所谓“产品负责生孩子，运营负责养孩子”，这句话也从侧面反映出产品和运营的紧密关系。那shopee是如何结合产品和运营，从而使自己产品在短短的五年时间内快速成长，打入东南亚市场的呢？

笔者对Shopee成立至今，主要的运营活动梳理如下，并运用AARRR模型将其归类（因为无法获取到运营活动的详细数据，没法进行分析，所以仅简单罗列并分类，供大家参考）：

7.1 增加用户获取

7.1.1 营造名人效应

根据东南亚市场年轻人口多且热衷追星的市场特点，Shopee历年来也与很多明星进行合作，吸引年轻消费者。

• 2017年8月，shopee邀请泰国当红明星Nadech和Yaya为shopee泰国站代言；马来男明星携原创品牌入驻shopee马来站；坐拥500万粉丝的淘宝网红张大奕入驻shopee台湾站；台湾美妆教主Kevin自有品牌入驻shopee新加坡站。
• 2018年的双十二，shopee正式宣布请韩国顶级女团blackpink作为新区域的品牌代言人。邀请了菲律宾当地的超级明星Anne Curtis成为菲律宾站点的代言人。
• 2019年9月，99购物节，Shopee宣布需求巨星C罗将担任其全球代言人。Shopee菲律宾市场官宣世界拳击冠军Manny Pacquiao作为11.11大促的品牌大使。11月10号，Shopee邀请到知名韩团GFRIEND 在印尼雅加达进行现场表演。

7.1.2 电视广告片（TVC）

洗脑式的背景音乐朗朗上口，让人不自觉的就跟着唱了起来，再加上魔性的动作，Shopee推出的电视广告不仅可以在短时间内抓住观众的注意，还形成了独特的品牌印记，在观众的脑海里久久挥之不去，而不是一看就忘。

• Shopee推出一支为印度尼西亚男孩圆梦的“感人大片”，点击量爆表，让印度尼西亚全民都知道：“上Shopee就可以轻松买到所有商品”！ 基于“大片”，Shopee在Facebook上发起了“鲨鱼舞挑战赛”，参赛者拍摄视频并上传可赢取超级大奖。Shopee洗脑神曲在印度尼西亚一夜爆红，网民踊跃上传视频。
• BLACKPINK为Shopee演绎的广告原曲DDU-DU DDU-DU，在Youtube有近5亿的点击量
• C罗与Shopee合作的第一支电视广告迄今为止在线播放量达3500万次

7.2 提高用户活跃度

7.2.1 打造购物节

Shopee推出了9.9超级购物节、10.10超级品牌日、11.11最强购物节和12.12生日庆，这些购物节以丰富商品选择、大幅折扣力度、海量娱乐活动、优质购物体验，成功征服各个市场的消费者。

• Shopee官方宣布2018年9.9超级购物节日平台总单超580万单，其中跨境单量较2017年增长6倍；11.11大促总单量1100万单，跨境单量攀升至8倍，12.12大促总单量1200万单，跨境单量暴涨至10倍，三次涨幅均跑赢大盘；
• 在2019年，9.9超级购物日跨境单量较平日攀升至5倍，11.11超级购物节跨境单量暴涨至9倍，12.12生日大促跨境更获得10倍单量涨幅，单量至平日十倍售出8000万件。

7.2.2 互动游戏和赠品

就像线下商场中的游乐设施一般，电商平台现在的做法是将线下的成功经验复制到了线上，实践先吸引再消费的购物链条，用户在逗留玩耍的时候，有更多的机会触达至商品，并参与到购买中。参与Shopee的小游戏可获得Shopee金币和优惠券，燃烧买家购物欲，助力卖家狂爆单。

• 在2019年6月初，Shopee发起摇金币游戏，将价值260万的Shopee金币回馈给用户，期间有超过10万名用户登录Shopee并参与游戏！
• 同年11.11大促，Shopee全新推出Shopee Catch，连同Shopee Shake 、Shopee Slice 、Spin&Win 等其它各式的Shopee游戏，在短短3周里为Shopee平台带来超1.5亿次点击，有效提升浏览时长并强势引流。

7.2.3 直播带货

为了加强用户粘性，Shopee还与时俱进地推出了电商直播——Shopee Live，第一年播放量便已达5亿，海量流量让商品在极短时间内实现高曝光和快出单。

• 此前持续了一个月的“Great Shopee”直播促销活动，就吸引包括欧莱雅和Innnisfree在内的上百个品牌参与，部分品牌的入店流量明显增多，销售额更是比以前多了三分之二。

7.2.4 打造了超萌吉祥物

Shopee还打造了超萌吉祥物，他们是Shopee台湾萌宠虾小编和虾酱、数钱数到手软的泰国萌宠Shogi狗狗，菲律宾吉祥物可爱的眼镜猴Pat和Pixie。萌宠“网红”于Facebook疯狂圈粉，透过有趣的粉丝互动频繁放送各种优惠，吸引不同消费族群到Shopee进行购物。

7.3 提高留存率

7.3.1 大牌产品独家合作

Shopee和一系列知名品牌推出产品独家发售，这些产品只有在shopee上才能买到，突出shopee的优势，吸引更多消费者。

• Shopee与OPPO在菲律宾站点联合推出了最新款OPPO F7 128GB Diamond Black，这款特别版手机只有在Shopee上才能购买到，该活动一经推出便引发菲律宾消费者疯狂抢购。

7.3.2 举办卖家千人大会

Shopee每年在旺季前举办千人卖家大会，让卖家了解shopee前半年的发展，包括shopee一路向上的业绩，热卖的产品，提供给卖家的激励机制等，意在让卖家相信平台，有动力升级店力，单量一飞冲天，实现双赢。

• Shopee于2019年7月10日及16日分别在深圳和义乌召开“店力升级 旺季无敌”跨境商家动员大会，延续去年辉煌再推升级版“卖家充电计划”，发400万充电基金，助力更多卖家强力爆单。

7.3.3 跨界合作

通过其他企业的优势，shopee跨界合作，强强联手，实现双赢。

• 2018年6月，东南亚“滴滴” Grab 和 Shopee 达成合作，现在菲律宾用户可以从 Shopee购买商品，并在同一天通过 Grab 发货。Grab和shopee携手涉足物流领域，为用户提供优质的物流服务。
• 2020年，宝洁和Shopee携手合作设计“Shop Me My Home ”的活动，旨在将商品类别关联起来，为消费者提供无缝便携的在线购物体验，从而使消费者很自然的购买相关联商品，促进消费。
• 在金融服务方面，Shopee与跨境知名金融服务商Payoneer、PingPong、连连支付均达成合作，让跨境买家有更多元、安全的支付选择。

7.4 提高产品口碑，形成自传播

7.4.1 助力公益

• 2018年5月，shopee携手M2030和盖茨基金会共抗东南亚地区疟疾。
• 2020年2月1日，Shopee跨境业务通过深圳市慈善会向武汉疫区捐赠人民币100万元，专项用于支援新型冠状病毒肺炎的疫情防控。
• 2020年5月，Shopee响应广东省第二扶贫协作工作组、深圳市委统战部的动员，投身深圳帮扶广西脱贫攻坚事业，远赴广西河池大化县、百色市靖西县实地考察，结对帮扶与广西省大化县国家挂牌督战村弄平村，同时正式成立公益冠名基金

7.4.2 政府合作

• 2018年11月，Shopee与义乌市达成战略合作。 Shopee于新加坡站点开设“义乌馆”，于App首页设立义乌专区入口，为卖家提供流量支持；Shopee在义乌建立“Shopee跨境物流集货仓”；Shopee与义乌工商学院开展校企合作，联合设立“Shopee跨境电商学院”，培养东南亚跨境电商人才 。
• 2019年4月，Shopee与厦门市达成战略合作，于厦门成立全国首个Shopee跨境孵化中心，设立专属海西经济区的SLS福建转运仓（Shopee Logistics Service, Shopee自建物流），将海西经济区正式纳入2019年战略版图。
• 2019年6月，Shopee与杭州市达成战略合作。通过与杭州综试办联手，Shopee在杭州落地Shopee杭州孵化中心，合作共建Shopee杭州物流中心，落地“双帆计划”推动人才培养，并于新加坡设立“杭州馆”提供流量扶持，共建数字丝路“新杭线”。

八、总结、展望及建议

8.1 全文内容总结

通过对跨境电商市场以及Shopee的整体分析，我们可以得出以下几个结论：

1. 行业分析。从市场环境上分析，外部宏观因素包括政策、经济、社会、技术为出海东南亚的跨境电商的快速发展提供了有利条件。
2. 竞品分析。Lazada和Shopee是东南亚地区最受欢迎的两大电商平台，Shopee比lazada起步晚，但Shopee凭着B2C和B2B相结合的商业模式，以及更能理解消费者差异并针对东南亚不同国家推出不同的购物APP,逐渐占领东南亚电商市场，深受东南亚用户的喜爱。
3. 消费者价值分析。Shopee主要的使用方为卖家，买家，物流提供方以及平台规则制定者，Shopee了解不同平台使用方的痛点，并发现当时的解决方案不能很好的处理这些问题，shopee设计了自己的方案，很好的解决了用户痛点。
4. 商业价值分析。Shopee的核心业务是跨境电商业务，为提高GMV，Shopee在提高新用户数、提高用户转化率、提高客单价这三个方向上结合东南亚年轻人的喜好采取相应措施，促进了GMV的快速增长。
5. 产品迭代。整体来看，ShopeeAPP的迭代节奏很好，共经历了三个发展阶段，前期打磨产品基础功能，当用户数达到一定数量，开始转移重心在运营上，最后的阶段持续优化产品整体功能，拓展市场，在每个阶段都有侧重的发展重点并取得了可观的效果。
6. 产品结构分析。Shopee移动端的目标用户是消费者，所以所有功能设计都是围绕满足消费者购物前、购物中、购物后三个场景不同的需求进行。通过上文对Shopee功能的梳理，Shopee基本上能满足消费者的需求，好的用户体验才是一个产品的生命力。
7. 运营路径分析。运营与产品相辅相成，Shopee重视运营，通过各种运营方式实现产品推广，前文共介绍了shopee打造的11种主要运营方式。这些运营活动帮助Shopee提高了产品知名度和服务质量，强势拉新，吸引更多用户下载shopee，使用shopee，从而实现用户对平台的认可、感兴趣、购买、忠诚（AIPL）。

8.2 Shopee未来的发展方向

8.2.1 不断优化、创新产品功能

Shopee出海东南亚主要打造跨境电商功能，同时也将购物功能与多元化的社交、游戏、生活服务等功能相结合，把Shopee打造成了一个有趣、实用、符合当代东南亚年轻人口味的购物平台。

早在2019年，Shopee移动端就斩获年度下载量、月活数、用户留存率三大冠军，这已证明Shopee功能在用户拉新和用户留存方面取得了不错的成绩，同时也是Shopee今后需要继续发展的方向。

持续优化产品的必备型需求功能，如：购物功能，加大资源投入期望型需求功能，如：社交、游戏功能，找准机会多创造魅力型需求功能，从而不断获得新用户，留住老用户，拉开与竞品的差距。

8.2.2 持续提供完善的服务体系

Shopee从商家入驻到店铺成功运营，为卖家提供了一系列的团队服务，让卖家可以方便的解决操作流程中遇到的问题，并且可以学习到更多商铺运营的知识和经验，有助于提高卖家的销售额。

对买家而言，Shopee从消费者搜索商品到最终下单、售后，为买家提供了优质的购物服务，不断提高用户体验。Shopee需要不断提高对平台目标用户的服务水平，多做用户调研，根据用户反馈发现问题、解决问题。

8.3 功能优化

其次，经过对Shopee App马来西亚2.60.4版本的使用和分析，笔者发现有两点产品功能可以继续优化，若有分析不到位的地方，请帮忙指出。

8.3.1 首页内容与用户查询商品的相关性不强

开始用Shopee时，发现优惠商品推荐栏目，如：百万品牌补贴和限时促销，放在首页布局靠前的位置，这样利于用户打开首页就被优惠商品吸引，从而提高转化率。

后面测试淘宝和Shopee在首页内容上的区别，分别在淘宝和Shopee首页搜索栏中搜索祖马龙香水，分别进行5次搜索，发现一打开淘宝首页就能看到双11淘宝直播栏目中出现了祖马龙香水的图片，在商品推荐列表中祖马龙香水同样排在了靠前位置。

相比之下，看到Shopee首页的内容关联就没有这么强，打开首页显示的内容中，除了搜索栏中默认搜索文案变为了祖马龙香水外，其他内容，包括优惠活动推荐栏目还是和之前推荐一样，并没有与用户查询商品相关联，在首页往下滑动，到了首页排布的第8个栏目“热门商品”才推荐了用户常查询的祖马龙香水，展示了商品图片。

琢磨消费者心理，用户常搜索的商品，大概率情况下是他们想要购买的商品，可能是出于价格对比或购物行为被其他事打断导致搜索浏览完后没有下单，这时如果能在首页的优惠商品推荐栏目、Shopee Live、Shopee Story等栏目中多显示这类被用户搜索次数多、或浏览时间长的商品，针对不同用户提供多一点的个性化推荐，会增加商品的点击率，诱导用户下单。

8.3.2 运费信息显示逻辑不一致

在Shopee上购物的过程发现商品列表的商品卡片上有些显示了运费Free的图标，但是到了这些带运费Free图标商品的结算页中，在物流选项中还是出现了运费，并且没有优惠活动可以将其抵消，运费还是被算入了付款总额中。

这样运费信息显示的不一致，容易误导用户进行下单，但当他们发现还是存在物流费用时，会对优惠信息产生质疑，多出来的运费不符合用户付费预期，从而导致了潜在消费者的流失。更严重的话，会降低用户对平台的信任，很大程度上影响用户对平台的忠诚度。

所以建议Shopee可以持续优化商品列表中运费Free图标的显示逻辑，做到运费信息一致性，减少因此带给用户的困惑。

本文作者 @五月天和我 。

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