创业者如何发现市场空白并加以填补？

什么使得创业者能够以各种不同的方式发现空白并加以填补？答案是成为一名太阳鸟、架构师或整合者。

太阳鸟常把在一个领域行之有效的解决方案略加调整，挪移并应用于另一个领域。架构师识别空白并加以填补，他们发现问题，设计新的产品和服务以满足未被满足的需求。整合者融合已存在的概念，整合互不相关的方法，打造混合型成果。

太阳鸟 Sunbird

我们知道星巴克并没有发明意式咖啡吧，他只是借用。在一次前往意大利的商务旅行中，星巴克首席执行官霍华德 · 舒尔茨好奇的发现，人们常常聚集在当地的咖啡馆，品尝着意式咖啡，享受着和邻人的聚会。这些咖啡吧提供的是一个舒适的、社区的、从家庭扩展出去的空间。舒尔茨发现了咖啡吧可以作为在工作和居家之外的第三空间。而美国恰恰缺乏这种地方，因此，他富有远见的将其引入了美国。

另一个例子，印刷机的发明者古登堡则是在调试红酒压榨机的过程中获得灵感。古登堡看到农夫们榨葡萄汁时不断重复的压榨过程，他认识到，同样的机械作用可以用来在纸张上涂写游墨。

通常，太阳鸟移植解决方案的距离越远，取得突破性成就的可能性就越大。为了移植哪些普通人未曾发现的概念，太阳鸟常运用类比的力量。

类比的作用体现在两个层次：表层类比（Surface analogy）和结构类比（Structual analogy）。前者描述的是产品设计和产品特征方面共有的相似性，而后者则反映了相似的潜在因素。舒尔茨把咖啡吧引入美国运用的是表层类比。古登堡发明印刷机运用的则是结构类比。

“ 你只要花上一分钟时间，静下心来认真地想一想，比较对照一下，那么，用已知的原理发现和连通未来概念的可能性，就会增长两三倍。” 美国西北大学认知科学项目主任金特纳说。聚精会神的投入，能够激活大脑，把我们的所见所闻重塑成有用的新概念。进行类比有助于我们对已知的东西加以利用。

要想深入理解类比的力量，您可以亲身体验一下下面的一个实验：

故事1：假设你是一名医生，面对的是一名腹部恶性肿瘤患者。有一种射线，如果以足够强度抵达肿瘤，肿瘤会被杀死。但射线抵达肿瘤必须穿越健康组织，按照这种强度，健康组织同样会被杀死。如果强度较低，射线对健康组织无害，但也无法杀死肿瘤。那么，是否有方法既可以杀死肿瘤，又不损害健康组织呢？

看完故事1，您是不是已经有答案了呢？据统计，能找到答案的被试者不足10%。如果不知道答案，请看下面的故事2。

故事2：有一个小国被独裁者统治。独裁者占据了坐落于国家中部的坚固城堡，很多条道路从乡村通往城堡。在通往城堡的每一条道路上，独裁者都布满了地雷。这些道路只有小队人马才能安全通过，大队人马就有可能引爆地雷。对于起义军来说，他们必须全部人马加入才能攻占城堡。对此，起义军统帅想出了一个方法。他把他的人马分编成一支支小队，分别沿着各条小道到达城堡，全部人马到达后同时发起进攻。通过这种方式，起义军攻克了城堡，推翻了独裁统治。

看完故事2，或许您已经焕然大悟了吧。当参与肿瘤问题实验的人听到这个攻克城堡的故事后，大约75%的人想到了治疗办法。你可将射线分割成更小的剂量，从不同角度加以照射，这样既有足够的强度摧毁肿瘤，又可避免周边健康组织受侵害。

太阳鸟热衷于在别人不留意的地方仔细观察。在多数情况下，他们只需了解其中很小的一个点就能获益匪浅，在看似无关的领域赋予知识新的功能。

架构师 Architect

如果你认为像太阳鸟这样通过输入输出移植观念的做法，只是把握机遇的唯一途径，那就错了。一些创新者令人耳目一新的解决方案，完全从底部建立起来的，这类创新者就是架构师。

是什么使得一个人成为架构师？这些创新者发现了空白，作为“白纸一张”的建筑商，他们从最基本的问题开始构建自己的解决方案。架构师相信，发现源于缜密的质询：他们葆有孩子似的天真和初学者的心态。面对所有的假设，他们都要追问，“有没有可能另辟蹊径，取得同样的结果。”马斯克就是这样的创新者。

现有的火箭为什么如此昂贵？这个马斯克创建SpaceX公司前提出的一个问题。进而，他开始研究火箭是由什么做成的？经研究他发现火箭的材料成本还不到火箭成本的2%。这让马斯克确信，自己制造的火箭成本一定会大大降低。最终，马斯克研制的火箭，费用只是美国国家航空航天局及欧洲航天局等机构的一小部分。

在创办SpaceX之前，马斯克虽然对如何制造大型物体一无所知，但他从最基本原理开始，一步一步接近事物的本质。架构师往往可以从第一原理（First Principle）出发进行研究，寻找空白点，识别一个又一个假设，并试图理解每一个要素可能存在着什么样的挑战。

如何界定问题，决定了可能会发现什么样的解决方案。架构师都是问题的发现者。他们能识别摩擦点、瓶颈和并发症，周密制定新的解决方案。

整合者 Integrator

另外，还有一种创新者群体，他们有能力从各种各样的资源中整合出解决问题的方法，并创造出混合型的成果，他们就是“整合者”。整合者整合业已存在的元素，以形成新的成果。他们把互相矛盾的东西结合起来，创造一种新的方法。

整合者如何发现可能性呢？一种方法就是分别评估所涉及的各种要素，寻找它们以新的方式重新结合的可能性。为了更好的理解，让我们来了解下一个实验。

1945年一位叫Karl Duncker的德国心理学家设计了一个非常经典的实验，叫做蜡烛测试（TheCandleProblem）。实验内容有点像脑筋急转弯，却挖掘出人类思维方式的奇妙之处，你也可以测试一下自己：

这个问题的挑战是：如何将一根点燃的蜡烛固定在墙壁上（假设是石膏墙），而不让蜡油滴在桌面。你能使用的道具仅有一盒图钉还有一盒火柴，如下图所示。

想到方法了吗？

没有想到的话，继续看下面一张图！

现在应该想到了吧？！

还没有的话就向下看答案吧 : (

答案就是用图钉把盒子钉在墙上，然后放上蜡烛，点燃。看到第一张图就能正确答对的人其实不多。有趣的是，看到第二张图后，就有非常多的人即刻找到解答。

第一张图和第二张图的唯一差别，就是图钉不放在盒子里。为什么光是这样的改变就可以让人们更快想到答案呢？因为当图钉放在盒子里的时候，人类的大脑会下意识地设定“盒子是图钉的容器”（心理学上叫“功能固着”），就比较难想到用盒子来hold住蜡烛。当把互不相关的要素突出以后，参与者发现正确方法的创造性好像也翻了一番。这种化整为零、发现碎片的能力，能够让整合者理顺各种要素，按照一种新的、不同的方式，重新进行组合。

另外，通过把相对立的概念结合在一起，整合者也能够发现机遇，合并对立面能产生突破性发现。多面共存思维这个术语就是用来描述一种能够同时想象两个对立或矛盾的点子、概念或形象的能力。

这种多面共存思维方式的典型案例是Gilt团购公司。这是一家奢侈品在线零售商，它把受邀样品销售和互联网覆盖的大众市场结合起来，创建了一种新的消费概念——触手可及的奢侈。

无论是太阳鸟、架构师，还是整合者，都习惯于问各种各样的问题。对创新者而言，他们共同的工具是好奇心。大胆而深入的探究会让智力和感觉都变得更加敏锐，从而邂逅意想不到的发现、机遇和令人惊叹的时刻。

以上为我读《创新者的密码》的一篇读书笔记

文／驯象人

关键字：创业, 整合者

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