AI时代下的电商和导购，该何去何从？

各类导购形式层出不穷，以什么值得买和返利科技为代表的独立导购平台已经登陆A股，巅峰时均达到百亿市值；一众小型独立导购/返利/分销平台也是一茬又一茬，倒了一批又起一批。各大电商平台站内的各种营销导购形式也做的眼花缭乱。到底什么是导购？导购的本质是什么？

本文尝试用利用第一性原理，推导出电商导购的本质，预测未来电商导购的走向。

一、导购的定义是啥？

即引导购物。从用户角度来说：即有人通过各种手段帮助我购买商品。

二、我们为什么需要别人来帮助自己买东西？

比我自己买要更好。即这个人提供的帮助，能够为我提供增量价值，让我更好地买到东西。否则，我无需帮助。

三、好在哪里？

在购物过程中，主要有五个要素。对这五个要素中的任何一个要素产生增量价值，都会使得用户的这次购物体验更好。

• 我：即交易的主体。
• 钱：即交易的筹码。
• 货：即交易的对象。
• 情绪：即整件事的感受。
• 精力：即交易过程中的精力投入。

四、有什么方法能对这五个要素产生增量价值？

1. 我

1）我，能不能变成“他”、“你”？即能不能不需要我来操作，有人替我进行操作，例如有个助理帮我搞定一切。

2）我，能不能变成“我们”？能不能不只是我一个人操作，而是有人陪我一起操作，比如有个美女陪我一起挑选衣服。

2. 钱

1）能不能赚钱？也就是反过来，买东西变成一个赚钱的事情。比如刷单，刷单免费薅羊毛商品，之后商家还需要返现给你发工资，这就属于“购物赚钱”。

2）能不能省钱？也就是便宜点，这个是大部分导购模式的核心价值，就是帮助用户找到更便宜的商品，更便宜的时机，或者是给点现金返利、大额优惠券。总之，让用户体验到了“便宜的感觉”；

3）能不能晚点付钱？淘宝的“先用后付”，拼多多的“先用后付”，京东的“先享后付”，都是这个逻辑。

4）购物能不能不要钱？砍价免费拿，积分兑换等，都是不要钱购物的形式，用户付出别的形式的筹码。

3. 货

1）质量更高：例如京东一直宣传的全新正品行货，保证你买到的东西质量靠谱。

2）数量更多：买一赠一、直播间买东西赠一堆小样；主商品没法降价，但是我可以变相送你一堆东西。

3）优先权：在我这你可以优先买，不用抢；又或者是在我这买了之后，可以优先给你送货，让你尽快拿到。

4. 情绪

愉悦：没啥别的意思，图的就是一个开心，人干啥基本上都是图个开心。

5. 精力

更省心：你比我更懂，能够让我很省心、很快地做出选择，选到适合我的商品，不用来回纠结。省了时间，省了心力，也就是省了精力消耗。

以上，就是这五个要素中，能够给消费者提供增量价值的核心价值点。

五、哪个价值对用户来说最重要？

没有标准答案。每个用户、每个平台，都有不一样的价值排序。

而做出了价值排序之后，各个平台自然就能：

1. 选出各自的核心价值点；
2. 把它做到极致；
3. 不断强化迭代，建立长期势能。

1. 选择自己给用户提供的核心价值点

• 值得买选择的是精力要素中的“更省心”：也就是比你更懂，能够直接帮你选到值得的商品。要称得上“值得”，有三个前提条件：一是货本身够好，二是价格够好，三是要说服你让你觉得价和货都足够好。所以值得买拼尽全力，帮你选到好货、好价，然后通过文章爆料，榜单等形式及时告诉你，这个东西现在值得买了。
• 返利网选择的是钱要素中的“更省钱”：从我这买东西，直接给你返一笔现金。不管你买啥，从在这里买就是更省钱。
• 京东初期选择的是货要素中的“质量更高”——正品行货，现在努力在打造的是钱要素中的“更省钱”。
• 拼多多初期选择的是钱要素中的“更省钱”——拼的多省的多，现在努力打造的是货要素中的“质量更高”——官方百亿补贴，该商品100%正品，假一赔十。
• 各直播电商选择的则是情绪要素中的“愉悦”：家人们在我这看个开心看个热闹，感受一个好的氛围，顺带买点东西。

2. 把它做到极致

• 值得买人工编辑、机器编辑、数据爬取、数据沉淀等方式，来保证自己是懂的（懂货，懂价，懂分享），从而让用户一直有“更省心”的感觉。
• 返利网通过超级返等方式来保证用户是省钱的。
• 拼多多通过简化促销形式使得单件到手即低价，仅退款等方式来保证用户是极致省钱的。
• ……

如果想成为一个能够长期持续的核心价值点、一个健康经营的商业模式，还需要具备非常关键的第三步：

3. 不断强化迭代，建立长期势能

为什么有些公司价值点选对了、也有极致的追求，从而快速爆发，随后却昙花一现，又逐步陨落呢？

因为一件事情没做好：势能。

什么叫势能？物理学上对势能的解释是：储存于一个系统内的能量。这里面有两个关键词：储存、系统。

系统是储存的先决条件，有了系统，才能储存。势能不是属于单独物体所具有的，而是相互作用的物体所共有。说白了，就是互相借力。

储存，就是能量并没有消失，而是越积越多，像雪球一样越滚越大。

这和商业逻辑有啥关系呢？

举个例子，恒大。主业是做房产，后面又去做了矿泉水，又去做了汽车，这些和主业都没啥关联，每个业务都是一套独立的商业模型，没有构成系统。带来的后果就是每个业务都是独立竞争，无法互相借力，和别的对手相比也就没有特殊竞争优势。能量没有越积越多，反而是被分散在各处。

再举个例子，小米。主业是做手机，后面又做了智能硬件，米家生态等一系列围绕消费电子的业务。这些业务看似分散，但本质上是同一类商业模型，其所积累的供应链，产研、营销渠道等资源可以不断复用，构成了一套复杂的系统。各个业务之间互相借力，竞争优势不断加强，能量在系统中越积越多，就形成了正向循环。

再比如电商导购龙头，什么值得买基于消费内容、营销服务、消费数据三大板块深度布局，强化迭代自己 对消费的“懂”，沉淀自己的品牌势能。

六、未来的电商导购平台将如何进行价值排序？

再回到开头的五个要素：我、钱、货、情绪、精力。

当下各平台围绕“钱、货、情绪、精力”四个要素做了多种尝试及多轮竞争，随着AI及大模型时代的来临，未来“我”这个要素是不是会成为各电商平台争相角逐的阵地？

• 我，能不能变成“他”、“你”？即能不能不需要我来操作，有人替我进行操作，例如有个助理帮我搞定一切。
• 我，能不能变成“我们”？能不能不只是我一个人操作，而是有人陪我一起操作，比如有个美女陪我一起挑选衣服。

或许在不久的未来，有个虚拟助理可以帮你买衣服、选牙膏、及时补充洁厕纸，以及米缸里的东北大米。

你也不用再纠结选哪件衣服好看，因为会有一个美女or俊男告诉你：

别纠结了，我就喜欢看你穿这个。

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