小米增长秘诀——基于AARRR解析（中）

书接上文，小米自成立1年半后，在2011年8月16日，正式发布第一代小米手机，最终定价1999元。要知道，当时国产手机的均价只有700元。雷总在书中写到，害怕手机卖不动。

但没想到啊，雷布斯才是最大的凡尔赛。以前只见过非典期间全民超市抢盐，没见过小米发布全民线上抢手机。雷总更被冠以“饥饿营销大师”的头衔。其实雷总有点冤，他按MIUI的用户30万，备货30万台手机，100%转化，已经是最乐观的估算了。

谁料到一个梦幻开局，22小时内，30万台手机就被全部订完，小米第一代最终总共销售了790万台。

对于一家毫无硬件行业经验，仅仅创立不足两年的小创业公司而言，这堪称奇迹。

奇迹的背后是什么？我们尝试着再用AARRR模型解析。

第一步：获客。

如今早已不像MIUI发布时那么艰难，30万MIUI用户见证了小米整整1年坚持不懈的每周迭代。当年罗振宇还没提出“时间的朋友”这一概念，但米粉一定觉得，小米团队就是“时间的朋友”，系统免费，还知错就改。这朋友能处。

第二步：激活。

如何让用户在想买小米手机时，最快下单并拿到手机？

这里要补充一个背景信息，在2011年，移动互联网还没起飞，大家买3C产品远不如现在方便。当时买手机要去线下经销商门店，比如移动联通的营业厅，笔者记得自己上大学时的第一部Nokia手机，就是在老家联通营业厅买的，得隔着柜台玻璃罩子瞅老半天，营业员还对你爱答不理。这些中间商，不仅赚差价，还拉长了产品交付路径。

小米没有选择经销商，而是自建官网独家电商，前店后厂电商模式，这是当时产品直达用户的最短路径。

第三步：留存。

手机卖出去了，如何让用户留存，持续的使用？再下次换手机时，还想着你？毕竟我手里的Nokia也并非一无是处呀！它结实耐用、电量持久。闲暇时光能玩贪吃蛇，单身夜行能抄手里防身。

小米手机好不好用，先让我们再回到第一篇文章中提到的一个的问题。

问：手机由什么组成？

答：硬件 软件。

MIUI经历2年的持续迭代，相信已吊打一众手机厂商。那硬件如何呢？关键要看供应商是谁。

雷总在书中写道，小米定位要做全球最好的手机，供应链直接对标苹果。但小米作为外行，真是低估了搞定供应商有多难。不禁想起了网上流传的罗永浩的一个段子：老罗揣着几百万，找到供应商说想做手机。对方愣了，问：你是想做手机？还是做手机壳？

很多顶级手机供应商，不是花钱就能搞定的。书中写了雷总搞定各大关键供应链的一些细节。比如在搞定夏普手机屏时，雷总冒着日本2011年大地震后福岛核泄漏的风险，去夏普的大阪总部拜访，最终用诚意打动对方，达成合作。

还有下单15万片高通最先进的双核1.2G处理器，没想到仅仅几个月后，高通又推出更高级的双核1.5G处理器。价值600万美金的15万片芯片，还没安装就已经过时。但最终小米还是订购了最新的高通芯片。笔者特意上网查了下，此后小米经常首发高通骁龙芯片，甚至2015年7月，高通大中华区总裁王翔加入小米，可见小米与高通的合作关系特别深厚。

再如小米13与莱卡相机达成的战略合作，为用户提供极佳的摄影体验。

通过顶级供应链的加持，不断的产品设计创新，再加上追求极致的用户体验，让小米有了同等价位手机中极强的产品力。

第四步：收益。

小米靠什么赚钱？是靠卖手机吗？小米主打产品性价比，“感动人心，价格厚道。”而且雷总在小米IPO前夕的公开演讲中说承诺：永远坚持硬件综合净利润率不超过5%。

如果不靠卖手机挣钱，那靠什么呢？并且，小米的研发很烧钱。2021年的研发投入高达132亿元。

用最简单的公式计算：利润=收益-成本。想挣钱，开源节流总的占一项吧。

先从成本来看，虽然小米研发成本巨大，但只要卖出的产品够多，研发成本就会被摊平，甚至可以近乎免费，这就是边际成本递减。同样的道理，为什么网购江浙沪包邮，而西部边远省份做不到包邮？因为江浙沪的网购足够活跃，物流成本分摊到海量的货物上，成本可以忽略不计。

其次，小米的新媒体营销和爆品自带流量，使市场推广及广告成本变得极低，前店后厂的电销模式，让销售和渠道成本也变得极低。

做好了节流，如何开源呢？

这里，我们需要认真的思考小米究竟是一家什么样的公司？

雷总说：小米不是单纯的硬件公司，而是创新驱动的互联网公司。

把小米当互联网公司，那就是各位产品经理们熟悉的领域了，众所周知，典型的互联网商业模式将吸引用户和获得利润，分为两步。同样的，小米通过手机吸引了用户，然后给用户提供各种增值服务，比广告费、游戏、阅读、云服务等等。互联网变现业务提供了小米绝大多数的利润，并且还在持续增长。2021年，小米的互联网收入达到282亿元。你看看，是研发成本的2倍多。

第五步：推荐。

自小米第一代后，小米连续推出多款爆款手机产品。小米2，3共售出超3千万台。2013年7月推出799元的红米，那真是山寨机市场的一道惊雷，共售出4460万台。一举将山寨机踢出历史的舞台。

更为米粉们津津乐道的是，在小米10周年的产品发布会上，雷总情真意切的感谢了10年前首批购买小米10的18.46万用户。并且，将1999元的无门槛红包券，返还到了首批用户的小米商城账户中。整整3.7亿哦。雷总又赢了一次。

能写出一篇10w 可能是运气，篇篇都是10w ，那可靠的是实力！

小米就是有制造爆款产品的实力，甚至已经摸索出了打造爆款的模式！

1）找准用户需求

爆品源于大众需求，必须找到用户普遍的痛点，给予超预期的满足，在用极致性价比击溃用户心理防线。想想红米，山寨机瞬间就不香了。

2）超预期的产品

单纯的便宜或者好用，都不算超预期，那得全面优秀，在家至少一方面杰出，才有可能做到超出预期，从而形成口碑。

都挺好，容易落个平平的表现，你的有一个很“哇塞”的方面才行。

3）惊喜的定价

让用户觉得物超所值，才会愿意分享传播。老话说得好啊，“利小量大利不小，利大量小利不大”。

4）效率致胜

从营销推广，到产品研发，再到销售服务，各个环节都将成本压到最低，企业运营效率提高，资金周转效率提高。

自此，小米已经完美的从第一轮MIUI的AARRR模型，进化到第二轮 小米手机的AARRR模型。然而新的问题来了，手机毕竟是低频消费的产品，早已成为红海的智能手机市场，如何支持小米持续增长呢？小米又是如何完成八年就上市，九年成为世界500强企业的呢？

一切疑问，都在小米的第三轮 AARRR模型进化中得到答案。

作者：徐虾壳，金蝶高级产品经理

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