电商 To C 和 To B 的产品，到底有啥区别？

本文从子产品划分的维度，简单对比了电商C端、B端产品的差异，为了把问题缩小在一定范围内，未加入电商平台、自营电商等因为商业模式不同导致的区别，而仅就用户属性不同展开讨论。

1. 概述

C端产品和B端产品，最大的区别当然是用户属性不同，具体表现在B端产品购买数量多、金额大、复购率高，而C端产品用户基数大，活跃度高，且更个性化。下面我们从子产品划分的维度，来详细对比下。

2. 购买流程

2.1 购买数量

To B的商品一般购买多个，如图6-1，以手机壳为例，购买数量必须在5个以上，在购物车中，购买数量少于5个无法提交订单。

图6-1 最少购买数量（图片来源：阿里巴巴）
交互上为了方便操作，如图6-2，to B的产品可以直接修改商品数量，而to C的产品需要先选择颜色再修改商品数量。

图6-2 购买数量编辑（图片来源：阿里巴巴&京东商城）

2.2 价格

图6-1可以看到，to B的产品根据数量分成不同的价格段，购买数量不同价格不同。

2.3 评价晒单、问答

如图6-3，to C的产品图片、视频各种晒，问答各种交流，非常活跃，而to B的产品纯文字都懒得写，人家正忙着上班哪有时间跟你晒。

图6-3 评价晒单（图片来源：阿里巴巴&京东商城）

3. 营销

3.1 营销工具

to C的产品我们知道营销工具非常多，神马优惠券、赠品、套装、满减、加价购、抽奖、秒杀等等，对于to B的产品来说，大部分都有用到，但是因为to B产品购买数量多的原因，一部分跟商品数量相关的工具很少用，比如赠品、套装、加价购，另外因为to B的产品复购率高，也有一些自己独特的工具，比如累计返利等。

3.2 营销活动/玩法

To C的产品营销活动、玩法同样很多，活动从双旦、情人节、女神节，到618、双十一、开学季、品牌日等等，玩法上比如各种h5小游戏，相比之下to B的产品一方面没那么频繁，另外不同行业时间点也不统一，以我之前所在的知识管理、元器件行业为例，一年只有2、3次活动，以企业评选、论坛为主。另外从时间点上来说，to B的产品活动时间大部分在工作时间，而to C的产品需要考虑到业余时间。

4. 会员体系

4.1 等级

To C产品的会员等级划分，通常会考虑消费、用户行为2个主要因素，消费就是买的越多越频繁等级越高，用户行为比如收藏、分享这种虽然没有立即购买，但是对购买有很好的促进作用，而to B的产品会更多关注消费，用户行为在会员等级中的权重要小很多。

4.2 权益

从图6-4可以看到，to B和to C的产品，在会员权益上是完全不同的，to B的权益包括进货、贷款等企业服务，而to C则是生日、退换货等个人服务。

图6-4 会员权益（图片来源：阿里巴巴&苏宁易购）

5. 搜索推荐

从图6-5可以看到，以手机为例，与to C产品相比，to B产品的搜索结果排序，把复购率放在比计较高的权重。在搜索结果的筛选上，to C的产品更加个性化，包括了屏幕尺寸、内存等筛选项，如图6-6。

图6-5 搜索结果列表（图片来源：阿里巴巴&京东商城）

图6-6 搜索结果筛选（图片来源：阿里巴巴&京东商城）

6. 内容化

在新增用户饱和的背景下，近几年to C的产品增加了内容方向的投入，希望通过增加用户访问时长来促进销售，目前也有很多做内容创业的公司和个人加入到这个领域，而to B的产品相比之下，无论从内容的形式、数量、用户参与度等方面都要差很多。

7. 总结

本文从子产品划分的维度，详细对比了电商C端、B端产品的差异，为了把问题缩小在一定范围内，未加入电商平台、自营电商等因为商业模式不同导致的区别，而仅就用户属性不同展开讨论。
 
作者：张旭东，微信公众号/新浪微博：旭东爱折腾，努比亚手机商城产品经理，前华强旗舰店产品经理，FON乐队吉他手。

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