B端产品经理必备的四大竞品分析能力

编辑导语：为什么你做竞品分析，卖力却不讨好？入行做产品的你，必然需要做竞品分析，那么竞品分析该怎么做才能又快又好呢？本文分享了4个心得，帮助你更好地完成竞品分析，我们一起来看看。

最近组里来了个新伙伴，领导让他做份竞品分析，小伙子干活很卖力，但是一通操作下来，领导却很不满意，当众批评了他，场面一度很尴尬。

事后，小伙子向坐在旁边的我吐苦水，向我请教改进方法。

我分享了自己的一些技巧和经验，还帮他迭代了几次，第二次的竞品分析会议，他终于得到了领导的肯定。

做产品的，必然要做竞品分析，怎么才能做的不错呢，今天我来分享四个心得，希望你能完整看完。

一、竞品分析没有标准模板

入行做产品，多数人都是通过搜索引擎掌握了人生的第一个竞品分析模板，我也是，套用了一个还不错的模板完成了面试任务，然后拿到了offer。

有一次，领导给我安排做竞品功能的小调研，然后我就在模板上踩坑了：

我老毛病又犯了，从网上找了一份自认为很可的模板，市场分析、竞品选择、功能对比到最后的总结，洋洋洒洒写了几千字，给老板汇报的时候，老板第一句话就把我给噎住了：“功能调研，一般半天都用不到，你花了四天？”

其实老板就想知道竞品实现这个功能的原理，不需要我搞什么复杂的模板，可能就2～3页PPT就能搞定。

而后，我就问自己，做竞品分析，真的要一份标准的模板吗？随着做多了，我才明白：竞品分析从来没有标准模板。

优秀的产品经理都要具备因地制宜的能力，一个竞品分析也是“产品”，要基于需求将这个产品从 0 到 1做出来，每个分析的模板都不同。

现在互联网如此，哪怕新人不知道什么是竞品分析，但网上模板一搜一大推，看起来就是好像网上搜到的都是模板。

但别人的，终究是别人的。也只是给定下一个大致的框架，具体内容还是要结合当下环境来修改，如果要生搬硬套，大有可能是失败的。

因而，在接到竞品分析任务时，我们需要明确竞品分析目的，并基于某个场景去创造模板。这个场景可能是新品开发、投标对比、新品发布、客户交流等。

不过，不同场景分析的侧重点不同，我也稍微提炼下不同场景下的差异：

• 新品开发：前期的竞品分析尤为重要，这个模板需涵盖宏观市场、微观市场、产业链地图、选择竞品、竞品使用场景、竞品用户画像、竞品功能、竞品商业模式及总结等等；

• 投标对比：根据不同技术标和商务标来收集竞品信息做参数和功能对比；

• 新品发布：主要是功能和核心参数的对比，对于新品参数优于部分要重点强调；

• 客户交流：先分析客户性质，再找客户关心的功能，针对功能和参数做“扬长避短”。

竞品分析不要局限于固定模板，当我们开始着手做竞品分析的时候，一定是基于某个场景去“创造模板”。

二、准确的信息，是得到正确分析的保障

互联网上充斥着各种搬运的信息，稍微搜搜就一大把，但这种价值低且无用。而真正有用的信息，一直都有一定获取难度的，需要我们去挖掘。

要知道，虽然我们和领导在同一个行业，同一个公司，但是我们职位不同，所在的信息圈子也不同。

这些领导随手一搜，就能获取到的信息，哪怕我们整理了，也只是省去了他整理的时间，意义有多大呢？

一份被领导认可的竞品分析，肯定要不止于此。

高质量的信息，是做出优质决策的基础，那怎么才能获取一些领导也没了解到的信息呢？

我做B端项目的时候，经常从以下几个途径来搜集信息：

• 行业展会、报告查询机构、招投标资料、行业公众号、专利、第三方认证机构、微信小程序；

• 竞品的核心用户群、经销商、售前、产品经理及技术，其中技术和产品经理是最好取得信任，前提是他们认为你是他们的客户；

• 共同客户，这种方法主要看我们和客户关键人的关系怎么样，如果好的话，大概率可以获得很多竞品还未上市的产品信息。

这里，给大家安利一些信息获取渠道：

• 报告查询机构：Quest mobile、Taking data、App annie、行行查、艾瑞咨询、麦肯锡；

• 招投标资料：招标平台很多客户自己拥有，当关系好时，我们完全可以把客户账户信息拿过来登陆，这是最重要的信息来源；

• 行业公众号：很多行业都有自己的公众号，最简单操作就是利用行业关键词在公众号搜索；

• 微信小程序：报告搜一搜、行业报告库、报告查一查等；

• 专利：专利大王。

我们要综合各种渠道的信息，这样才能提高我们获得准确有效信息的概率。

举个例子：有一次，我们竞争对手在展会宣传他们新研发的一款产品，但产品参数却一直未公布，我想弄到这份资料。

B端的资料可不好弄，我通过一个笨办法取得竞品公司销售的信任（用一个被我们公司放弃的项目，用它的信息去咨询价格），所以直接从他那里搞到了未发布产品的彩页，拿到一看，竞品的参数普遍比我司新规划的要高；

原本，我们产品的规划也是如此的，但研发同事说很难开发，考虑项目时间和实现难度，我们放弃了，但拿到这份资料后，我赶紧就拉着产品leader、研发leader沟通，将产品参数做了调整，避免了日后被竞品控标。

虽然获取有用的信息有点难，但是我们要做难而正确的事情。

要学会去拓展自己的渠道，综合整理信息，获得相应竞品的关键信息。

三、竞品分析，要有自己的分析和结论

不论我们带着何种目的去做竞品分析，既然有对比，那么一定要有结论，哪怕这个结论可能不正确。

我们搜集资料，整理报告弄了这么久，其实我们已经成为了某个产品的小专家了，如果这时候我们都没法给出分析结论，没有自己的想法，那说明我们在前面梳理得不透彻。

因此，竞品分析写到最后，需要基于上面的内容和数据，要从产品竞争的角度出发，给出最终的总结和策略，从而给到领导和团队做参考，而不是一份报告从头看到尾，然后没了。

当我们针对每个小章节做出总结，如参数对比，针对参数谁高谁低，我们为什么低；功能对比，分析为什么竞品会做这个功能，我们为什么没做这个功能，我们做这个功能能成功吗等，最后这份竞品分析也可以“一举两得”：

• 针对每个小章节我们都有分析和总结给老板做参考，以便他们可以快速做出决策；

• 这份竞品分析（如果是阶段性的竞品分析）可以用来培训售前和销售同事，方便他们去和客户交流，更加体现专业化。

竞品分析每一个章节都应该有对应的总结和策略，切记牛头不对马嘴。（即总结和上面的信息不对称）

四、持续跟进竞品，持续更新

每次跟领导汇报完竞品分析结果，是不是感觉这段时间都泡在文档里，太累了，终于可以放松下里，难道我们真的做完一次分析就可以完全放松了吗？一份报告就完事了？

当然不是，现代社会最不缺的就是变化，我们的竞品可能一周就有一个版本问世，一份报告哪里说得完。

竞品分析是一个持续的过程，其中也包括了持续收集、持续思考、持续总结，这样才能确保实时掌握竞品动态，这样才能实时更新产品的核心竞争力。

再举个例子：我主要做智能硬件产品，基本都是 B 端客户，而产品的商业化取决于招投标，我自己准备了一份竞品的核心参数对比表，每隔一个季度做个更新，公司领导都喜欢找我问竞品的参数，要么是用来控标，要不就是用来规划产品，而我自己也用这份更新的参数表，帮助销售同事拿下一个近亿级和千万级的项目。

竞品分析是一个持续的过程，持续收集，持续思考，持续总结。

五、写在最后

笔者也是基于自身工作经验，梳理了踩坑比较多的问题，从而总结出来的四大能力；

可能很多小伙伴看完可能会想，我看了很多文章，为什么就是做不到呢？

在这里，建议我们在每一次做完竞品分析后，从头到尾，多问我们自己一些问题，为什么要做竞品分析，如何收集到准确有用的资料，我的分析结论有用吗，我的信息更新了吗。

产品的方法论，来源于我们的日常工作，先是去干，然后不断复盘和总结，慢慢积累，总有一天我们也就有了自己的方法论。

作者 @我是李小胖

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