小红书7类商家运营打法，看看你需要哪一种？

大家都听过盲人摸象的故事，摸到大象腿的盲人说：“大象就像一根大柱子！”，摸到大象鼻子的盲人说：“不对， 不对，大象又粗又长，就像一条巨大的蟒蛇。”

摸到大象耳朵的人急急地打断，忙着说：“ 你们说的都不对，大象又光又滑，就像一把扇子。”

其实任何行业都存在盲人摸象现象，本质是大家站的立场不同，看待角度不同，输出的观点也会不同。

小红书营销运营也处于盲人摸象状态。

矩阵号玩家看什么都要做矩阵，品牌商家觉得矩阵太功利，私域类商家觉得品牌商家太矫情！因此衍生出各种鄙视链。

今天我将小红书商家众生态描述出来，针对每一个类型商家，给出我自己思考，希望这个框架对你看小红书有更新的视角。原创不易，点赞 收藏 再看三连呀！

图1：小红书7类商家全景图

一、个体商家：自然流 ROI站内投放

个人商家是小红书最多的商家，她们依靠产地、货源、价格等优势，她们没有广告预算，只有卖货的迫切性。

对个人商家而言，核心是拿到更多的自然流量，矩阵 站内转化是必要方法，核心就是批量起矩阵号，然后选择权重高的账号运营。

举例：米易枇杷，亲眼看到其两个月时间，其销量1K到目前1.8W；除其产品特色外，我认为还有两点原因：

第一点是其持续发，每天发两条；

第二点是其账号权重真的很好，一旦你点击笔记后，其新发的内容就会刷到，这就是账号权重的玄学。

关于账号权重，一瓶饮料看这篇文章有没有小红书权重？如何理解小红书流量池？‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

类似水果类商家，如昭通水果妹、寻味山间、发光的果园，你会发现其账号的流量都很好。

图2：米易枇杷自然账号

个体商家不仅是售卖水果，还有大量的美妆、服装、家居等品类商家，在拿到自然流量后，产生销量后，矩阵 付费就可以，用千帆商品销量直接投放，直接做站内转化。

近期起盘XIAO詹原创工作室，就是靠自然流 广告投放，卫衣销售额破500W ，成为小红书TOP1卫衣品牌，淘宝反而变成其价格展示的作用。

图3：XiAO詹原创工作室

备注：个体商家的广告投放，主要依靠小红书千帆ROI投放，登录小红书 PC 端商家管理后台：

小红书千帆 PC 端，点击左侧「推广」菜单进入产品登录页面。点击【 创建你的第一个推广】，自动登录您的千帆后台电商推广平台账户。

图4；小红书千帆后台搭建

总结：个体商家通过矩阵号（个人 企业） KOS账号 商品笔记 千帆投放 直播卖货（自播和达播） 聚光投放组合运营打法。

二、私域类商家：矩阵号 KOS KOL

私域类商家核心关注客资的转化成本，商家类型集中在装修、婚摄、珠宝、家政、租车、印刷行业。扫码可看我整理私域商家运营指南；

玩法：矩阵号 KOS 素人 KOL 聚光投放（客资） 品牌专区

矩阵号：快速复制放量，不同人群、不同价位设置不同的专业号，每月产出≥12篇笔记，企业号承担转化的载体，转化线索的根据地。

KOS账号：品牌的导购和销售人员、主理人，定位不懂KOS账号，发布的内容也要差异化；

图5：小红书口腔行业矩阵布局

KOL投放：私域商家也可以通过蒲公英报备达人撰写笔记，然后通过广告直投去拿客户线索；

素人账号：素人账号矩阵，撰写测评、购买心得体验账号，目前素人矩阵账号，拥有较高的势能，后期我重点来讲；

聚光投放：投放客资收集，迅速放量同时监控投放成本。

品牌专区：搜索框购买“品牌专区”即下图，拦截用户搜索流量，备注当上面都做完善后，再考虑；

图6：小红书品牌专区

私域类成熟商家像云减重、蔚来、潮宏基、铂爵旅拍都是不错的案例。

云减重绝对是值得研究的案例，从矩阵号、达人投放、IP合作、开屏广告，真正从线索经营到线索 品牌两步经营走；

图7：云减重专业号 KOS账号 素人号

三、到店商家：矩阵号 素人 达人

到店类商家关注线下到店，商家类型集中在茶饮、SPA、餐厅、月子中心等行业；

玩法：矩阵号 素人号 KOL 千帆投放 聚光投放 品牌专区

矩阵号：品牌号 地域号 分区好

素人号：素人招募探店

KOL：邀请KOL探店打卡

千帆：针对有团购券的商家，可通过单家后台投放

聚光投放：用信息流打爆达人笔记，同时拦截关键词搜索

品牌专区：品牌名拦截用户搜索，具体查看图6；

代表品牌霸王茶姬，批量矩阵号 大规模达人投放；‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

图8：霸王别姬在小红书投放

四、从0到1做品牌：可转化笔记

此处多指有商标，想长期投资品牌名的商家，关于从0到1的商家，可分为有预算和无预算。‍

1. 预算少的商家

打法：专业号 新芽合作 定制合作 聚光投放

专业号：发布产品种草或招募笔记，号召大家去试用、派发产品，调整卖点，将专业号作为销售转化基地，广告重点投放专业号；

新芽合作：官方招募适合达人，达人根据这是测评体验，然后根据用户反馈调整卖点；

定制合作：1V1找达人，此处会出现两种情况：

第一种找垂类达人，第二种就是非垂类达人，做测评类笔记，如下，刚开始找何种方式，还是根据产品的阶段，市场有无该产品的搜索需求，然后选择；

图9：排行榜笔记类型

2. 从0到1做品牌有预算

此类商家，核心是找到自身产品卖点，结合专业号和达人投放，特别是达人投放，去看站内和站外的转化；

玩法：专业号（产品 品牌介绍 促销） 达人投放（垂类投放 泛兴趣投放 直发原创 素人招募） 聚光投放（种草 商销） 千帆投放（商销） 直播（自播 达播）

如平台IS是否、观夏、她研社也都属于此类客户，作为新品牌有预算，可以拆解她们在小红书打法。

图10：从0到1有品牌预算投放的品牌

五、从1到10的品牌：抢占品类机会

在这一阶段，品牌已熟悉小红书规则，线上销售突破1亿，且小红书站内也有基础销量；

此时要做抢占品类，即用户搜索品类词时，其无论是达人笔记还是广告笔记，都有品牌，先占领市场份额，再抢占用户心智品类。

为何抢占品类？

因品类=需求，占领品类就是拿到更大的需求，占领品类方面，可通过专业号和达人笔记，重点投搜索，从产品-品类-场景-人群逐步渗透；

图11：小红书抢占赛道示意图

营销玩法：矩阵专业号 达人投放（拓圈） 广告投放 直播（自播 达播） 品牌广告 IP投放

矩阵专业号：不同业务部门矩阵号，实验室小助理等

达人投放：本质是破圈拉新，家电投放不仅是家居，还可以是时尚、运动等人群，拓圈投放

广告投放：放大搜索比重，搜索更多需求；

直播：达播增加品牌势能，自播拿到更多结果

品牌广告：品牌专区 商业话题

IP投放：拿出部分预算，参与官方IP营销活动

代表品牌：PMPM、HBN，举例PMPM小红书打法；

图12：HBN抢占A醇品类、代言A醇品类

六、从10-100的品牌客户：占领品类

这一阶段品牌客户，核心拉升品牌势能，强化用户心智；

玩法：专业号 达人投放（精投 通投） 广告投放 直播（自播 达播） 品牌广告 IP投放

达人投放：常规化投放 头部、明星事件运营

品牌广告：商业话题 IP运营投放，核心继续拉升品牌势能，引导用户决策；

代表品牌：蕉内、戴森等品牌，从10-100的品牌，如何在小红书做，后面再详细研究；‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

七、100-N品牌客户：扩大品类

目的：卖货 跨界新品类

玩法：专业号 达人投放（通透） 广告投放（搜索） 直播（自播 达播） IP投放合作 品牌大事件

代表品牌：雅诗兰黛、兰蔻、飞鹤、OPPO等品牌

图13：OPPO小红书玩法

图14：小红书品牌大事件

以上，就是7类不同商家运营思考，关于每一类商家具体运营，还有更多详细的内容需要探讨。

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