如何识别价值 （1）

前言：

本来应刘童鞋的邀请，想写一个单篇“边界探索”，思路也准备好了，临写的时候突然想开个长篇。

本文是系列篇，至于有多系列，到哪里结束，我也不知道，因为这个时候我的思路也是模糊的，没有清晰的结构。

至于本文正确与否？我郑重声明，这些只是我的所见所得，我觉得有分享给大家的价值，如果您有不同的看法，欢迎留言一同讨论。

正文：

1 人天然具有价值识别的能力，这种能力来源于天性。

以动物举例：

小猫一生下来眼睛是睁不开的，但就算这样，都能叼住奶头喝奶，为什么？

我们来理解一下奶水和小猫之间的关系：奶水对小猫来说是食物、水分，是存活的前置条件。

小猫是因为识别它的价值才去吃奶的么？

不是，这是一种无意识的行为，是来源于天性，是不得不做的行为。（这是动力。

那么，它是怎么选择吃奶的呢？

气味。涂满了奶水的奶头发散出的气味，吸引了小猫。（这是信息传达。

小猫尝试吃了一口，有温度的奶水在味蕾上流动，不难吃，下肚后也减少了一丝饥饿。嗯，可以吃。（这是价值验证。

小猫用身体验证了奶水的价值。

那让我们来做一个思想实验，让我们来验证小猫对奶水价值验证的细致程度。

把猫妈妈的奶水分为三等份，一份不做处理，标记为A；一份与温水1：1混合，标记为B；一份与温水1：4混合，标记为C。分别装入3个独立的奶瓶。在猫妈妈生出小猫后，取出三个新生未吃过奶的小猫，分别喂食A、B、C奶瓶中的奶水，观察小猫的反应。

实验结果必然为：没有差别，小猫都必然去喝各自奶瓶中的奶水。

为什么会出现这种情况？

天性驱使的需求，必然以满足天性为目的。但是天性驱使的需求是模糊的，比如填饱肚子的需求，只要可以缓解饥饿，凡是吃的都可以。这也不难解释荒年吃观音土的惨状。

以人为例：

有一个小姑娘和妈妈逛公园，逛着逛着饿了，这时正好路过一个煎饼摊，小姑娘闻着了香味，想要吃煎饼。这时妈妈拿出了小姑娘最喜欢吃的草莓蛋糕，小姑娘一看蛋糕上还有一个大草莓，心生欢喜，就吃掉了蛋糕。

你看，性质是一样的。营养价值不重要，表现形式也不重要，甚至是否有毒也不重要，关键是它缓解了饥饿。

至此，我们总结：

满足天性驱使的需求，就有价值。人对此类价值的识别是笼统的、不细致的。

识别过程需要两步：第一步，告诉用户有这么一个东西可以满足。第二步，用户在尝试过程中可以缓解需求。

来让我们看一下滴滴、Uber怎么使用它打败竞争对手的。

滴滴、uber打的市场是早经过验证过的：中等距离自由出行（约3-30公里）市场。这个市场原先有出租车提供服务。由于出租车市场本身是不规范的，导致了服务与用户预期的偏差，但这不重要，用户只有这么一个选择。

滴滴、uber现世后，帮助他们占领市场的因素有很多，关键因素在于价格。

深圳是全国uber优惠力度最大的实验田，优惠力度最大的时期，一周可以5天，每天头一单2公里内是1块钱。

由于用户对价值的认知中，必然要经过尝试验证价值，所以对新用户来讲，降低他们尝试成本就成了关键。到目前为止uber和滴滴仍然保留新用户近乎免单的优惠。而用户在经历优惠宣传时会有三种动作： 1 认识到app的价值，从而保留app ；2 尝试使用；3 告诉朋友

而用户一但经过了尝试，认识到了价值，那么当用户在特殊场景下触达需求时，他就有可能选择该选项。

同样，最近让人诟病的《阴阳师》，属于网易旗下的游戏，这块做的也是很棒，第一次付费1元就可以获得大礼包。也是在降低用户的尝试成本。这一套网易游戏做得滚瓜烂熟，我在《倩女幽魂》就小投入了300大洋。

话外：那么怎么了解人天性驱使下的需求呢？

详见马斯洛需求理论著作，本文不做解释，这不是本文讨论的重点。

马斯洛需求层次

本系列下期讨论内容：

价值来源于认知。

钻石有什么价值？好看就是价值么？为什么说垃圾是放错了地方的宝物？

作者 孔信之

关键字：产品经理, 奶水

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