移动互联网的下一步,可能是组织

互联网的便捷让关系重构,关系形成组织,组织带来信任,而基于这种信任,可以产生各种商业行为和利润。

PC 端到移动端,主要释放的是流量红利。
2010 年的时候电脑都不多,上网对大多数人是件奢侈的事情,到现在人手一台手机,几乎全天在线,释放了巨大的流量红利。
在这股红利里,用最快的速度抢占最多的用户才是正经事。融资、烧钱,都为了 DAU,风口上猪也能飞,很多公司成功都因为抢占了有力的生态位,砸出了足够多的用户量。
但这股红利在 2016 年就开始放缓,18 年见顶了。象征性事件,是头条系时长增长多少,腾讯系时长就降低多少,曾经的增量终于成了存量池。
在这股浩浩汤汤的潮流里,互联网公司好像迁徙的牧民一样,逐流量而居。线上流量便宜就买线上;线上买不起了就去做线下,共享单车、无人购物架;线下烧不动了就去微信,做小程序。毕竟大多数公司的留存和变现水平都差不多,谁能抢到便宜流量,就成了关键。

可这股红利毕竟吃完了,接下来怎么办?
腾讯倒是指了一条路,产业互联网,不是过去的互联网 +,颠覆传统行业。而是 + 互联网,用互联网工具辅助传统行业,提升效率。主角,得是传统行业。不过这条路不太适合大多数公司,都做的太薄了,又不像腾讯家大业大,对各个产业上下游早有布局,资金、资源、认知、经验,都不足以支持产业互联网的选择。
还有一个选择,组织。

一、App 的红利是流量,组织的红利是关系

这条路其实已经不少先行者在走了,比如:社区电商。但还有很大的红利可挖,这个红利就是 关系红利。
比如之前我买电脑可以问问隔壁老李,他比较懂,现在我可以问问发烧友社群里的老王;比如之前我想唱歌,只能跟几个朋友约 K,现在可以在全民 K 歌家族群里发自己的作品;比如之前我买咸鸭蛋只能去超市,现在有种草群给我讲,高邮的鸭蛋是多么好吃。
互联网的便捷让关系重构,关系形成组织,组织带来信任,而基于这种信任,可以产生各种商业行为和利润。
2016 年崛起的知识付费,是关系红利的第一波。之前只在报纸、电视、书本上见过的名人,能给我上课了,北大的经济学教授能给我讲东西了,我还不得掏掏钱么?
相比 App,组织更难起规模,运营成本更高,但商业价值也更大,这种价值源于信任。
信任的威力,在微信公众号生态里已经显现过。个人理财号一篇文章几千个阅读,却能带来上千万的投资引流,不算什么。但公众号的信任主要源于作者的个人魅力,建立在一篇篇有质量的推文上,但这种信任还不够强,且很难复制。
组织,有机会做出更强的、可复制的信任。最强的组织是宗教,基督教快速发展的关键不是上帝,是传教士,是教会,是社区互助小组。

二、组织的价值模型

PV、App、组织,三者的价值模型完全不同。
PV 是流量,模型是 价值 = 流量转化率。
App 时代,更强的桌面入口、随时随地可打开、加上 push 唤醒用户,让留存成了关键,单个用户价值变为 LTV=LTD
Value, 留存越好,单个用户价值越高,价值越大。
组织的价值源于信任,单个用户的价值变成了 价值 = 信任领域信任程度 = 品类Arpu 值 。
这和 App 的价值模型完全不懂。都是 100 人,高邮鸭蛋群,和北京学区房投资群,价值差几十万倍。

三、组织变现的核心

八个字,基于信任,满足需求。
组织的变现要基于信任,一定要满足用户真实的需求。变现之后信任要加强而非减弱,变强的信任支撑更高的 Arpu 值,更多的领域。变现和信任好像 DNA 的双螺旋一样盘旋上升,相互支持,而组织本身的联系也愈加紧密,如同两条链中间的碱基。
这是组织自身的商业闭环。

信任有两个维度:

  • 一是 领域 ,你是理财专家,我可能会问你买哪个城市的房子,但不会问你哪儿的鸭蛋好吃。
  • 二是 程度 ,你是珠宝商,我不信你,可能就只会买十几块的手链试试,信你,几万的翡翠也会买。

领域是可突破的,比如槽边往事就既可以卖松茸,又可以推荐电影。因为他已经超脱了单个品类,化身为「美好生活的代表」。
组织的巨大价值,在直播里是最直观的。很多直播里的大 R 用户,都是三四线的小企业主,这些人玩哪个平台,主要靠朋友推荐。依靠买量,很难洗到他们。所以做直播的都知道,只要抓住几个大家族,业务就能做起来,否则买再多量都很难打平。

四、组织的商业价值来源于哪儿

主要是三个方面:

  • 商品过剩,提供选择。 B 端收取溢价,为什么妈妈们会在母婴群里买东西?因为他们不知道哪种尿不湿好,哪种感冒药吃了不伤娃的身体,哪种手推车用起来最方便。
  • 服务体验差,提供定制化服务。 C 端收取溢价,目前线上的各种训练营,线下的各种主题旅游,都是定制化服务的体现。
  • 信息不对称,提供信息。 B 端收取溢价,前两年赚的金银满钵的金融超市,用各种测评鉴定琳琅满目的线上金融产品,提供各种投资红包。

五、建立组织的关键

社群不是组织。
2014 年,罗辑思维大火的时候,产生了成百上千的罗友群,大家都在群里呐喊「U 盘人生,能力交换」什么的,但这些群都是基于罗振宇的个人影响力产生的,他自己又没时间服务。社群对用户也没有形成稳定的价值,所以陆陆续续都死掉了。
所以微信群只是组织线上联系方式的一种,QQ 群、YY、陌陌,也都行。

  • 组织要能提供稳定的长期价值。
  • 组织要有明确的使命、愿景、价值观。
  • 组织要有清晰的利益、信息、荣誉流转形式。具体表现可能是等级、积分、荣誉体系、勋章系统。但组织的核心不是利益,而是荣誉。基于利益建成的组织,并不牢靠。
  • 组织要有很强的仪式感,周期性的大型线下聚会是比较好的形式。

六、组织能力

建立组织,需要一定的产品设计能力,很强的用户运营能力,较强的品牌营销能力。目前社群运营的能力模型相对接近,但还差不少。
组织的本质是人,所以是个劳动密集型产业。话说回来,服务业,哪有不劳动密集型的呢?
作者
孙金龙,公众号:金龙聊运营(id:jinlong946),专注运营方向,欢迎多多交流