从to C到to B,产品经理如何进行角色转换?

中国 To B 热潮的来临是在时代和产业双重发展的背景下形成的趋势,但是目前我们国家的 to B 市场还有待开拓。

随着今年乌镇世界互联网大会的开幕,产业互联网一词再次受到关注,随之而来的是 to B 与 to C 两个战场的更替,人们纷纷感觉到消费互联网的流量红利已经所剩无几。
接下来的十年甚至二十年,to B 才是主战场,那么作为产品经理,或者作为 C 端的产品经理,面对如今 to B 的大背景,应该如何迅速适应从而快速理解或者进入这个时代所需的角色转换,是需要所有产品人一起探讨和学习的。
如果你像我一样,做惯了 C 端的产品经理,那么初进一家 to B 公司的时候,内心还是会有很多困惑的。

一、当今 to B、to C 领域内的创投现状

  • 从 to C 的角度看,目前美国此领域内前三大巨头分别是 Google、Facebook、Amazon,市值加起来约 8000 亿美元;而中国在此领域的前三大巨头则是我们熟知的 BAT,百度、阿里、腾讯三家市值总和约 5000 亿美元。
  • 从 to B 的角度看,美国在此领域约有 2700 万家企业,三大领军服务公司分别是 Oracle、SAP、salesforce,市值总和约 3500 亿美元;而中国在此领域约有 2200 万家企业,却极少出现市值百亿美元的公司。
  • 从投资的角度看,美国投资市场 to C/to B 的投资比例是 3:2,而中国投资市场中这一比例为 98:2。

(参考数据《盘石网盟》)
以上可以看出,目前我们国家的 to B 市场还算是一片未开垦的处女地,为什么到目前为止都没有诞生出类似于甲骨文和 SAP 这样 to B 领域的巨头呢?主要是过去我们都以 to C 模式的创新为主,获取了大量的流量红利和资本红利。
外加与 to B 相比,to C 的成本相对更少,且收益见效更快,所以国内的 to B 往往活的很惨,因此在大众创业万众创新的热潮下,很少有几家企业能够耐得住性子把 to B 做下去,甚至是存活下去。
但时至今日,为什么中国的 to B 突然受到热捧,众多巨头纷纷布局,这是在时代和产业双重发展的背景下形成的趋势。

二、为什么说中国的 to B 时代已来

从时代背景来看,行业专家判断过去 20 年,互联网的重要进步集中体现在 to C 的消费互联网,随着人口和流量红利的消失,to C 的重要前提被削弱。此外中国人力成本急剧上升,随着近期寒冬的浮现,公司更加注重降低管理成本,因此未来 20 年,互联网的重要发展将来自于 to B 的产业互联网。
从产业背景来看,中国行业内面临的普遍及深层问题是提升效率和缩减成本,这两方面都需要科技来赋能。如今中国的电商、制造业发达,因此为智能物流和智能制造等提供了难得的应用场景。与此同时,金融行业在资管新规下,重型的资管机构也纷纷面临着各回本源。在强监管趋势下,打破刚兑、净值化转型,去杠杆以及穿透式监管,让曾经的套利时代结束,拥抱大数据、人工智能等技术变革,服务模式常变常新是传统金融机构唯一的选择。

三、to B 和 to C 的商业思维模式差异

定位和价值不同 。C 端产品更重视用户量的获取,往往通过资本烧市场就能获得不错的用户转化率,免费很常见,因为此种商业模式就是羊毛出在猪身上,并不是直接物品的盈利,有可能是拥有大量用户后获取广告的收益,也有可能是拥有大量用户后所得到的数据价值。而 B 端产品更注重价值和交付,是实打实要看见东西体现出物有所值的,可能是标准化产品的部署,可能是半标准化产品的定制,也可能是从无到有的联合开发,所以是需要一分耕耘一分收获的获取收入。
标准化程度不同 。C 端产品通用性很强,因此也造成了同质化严重,很多时候功能大同小异,甚至在设计的时候也会参照竞品做一些所谓的微创新,一般很短时间内就可以了解个大概。而 B 端产品在不同行业甚至不同企业中,都会存在差异,因为业务模式和商业模式不同,因此需要深入的理解和创新,没有办法做到 100% 的标准化,充其量是 70%,甚至有的客户,基于自己私密信息的重要性,也不愿意采用 100% 定制的产品,因此 30% 的空间一直存在。
变现的方式不同 。C 端产品更多是营销造势,因为营销触达的用户会为产品买单并且直接受益,因此通过营销让用户认可,通过补贴刺激消费,基本可以完成快速的销售。而 B 端产品面对的用户体量相对庞大,整个交易环节很长,在售前阶段获得领导认可,购买之后使用的是员工,而真正合同验收结款等还需要财务部门的配合,因此周期长,客户数量不如 C 端产品的用户数量庞大。
生命周期不同 。相比于 C 端产品的低门槛和爆发式,B 端产品更多的是面向专业用户,需要多年的积累和沉淀,并且对客户业务有较深的理解。但是一旦搞定客户,产品的替换成本会很高,因此相对于 C 端产品来说,B 端产品尤其是基础设施建设的生命周期更长,与此同时也会获得逐年稳定的运维收入。
使用门槛不同 。通常来说,即使是 B 端的产品最终也会落到客户群体中每个具体用户的手里去使用,所以功能体验方面基本与 C 端产品无过多差异,唯一的原则就是不要让用户进行过多思考。而当前 B 端产品的现状更多是强功能轻体验,由于其业务逻辑的复杂性,导致理解成本高,用户量少,缺少竞品以及成熟的方法论指导,因此在产品设计过程中会因平衡业务、功能、技术方面的需要而使用户体验做出牺牲,当然这也不绝对,to B 和 to C 通常只是个笼统分法,有的 B 端产品不一定复杂,有的 C 端产品在涉及到具体专业知识时也会提高使用门槛,而作为产品设计者,应该在需求满足的情况下优化用户体验,这是唯一不变的原则。

四、To B 的未来之路

如上述所说,C 端产品同质化通用性很强,而 B 端产品是靠实实在在做出来的,有时候是内部研发,也有时候是需要到客户现场。目前来看 to B 公司分两种,有的主打产品,有的专攻项目。
专攻项目的有点类似我们所说的传统乙方公司,甲方以外包的形式将任务分派,但由于没有核心产品和竞争力,只能一家一家的扫客户。
另一种高阶版的公司是有自己的核心产品,在行业内形成 70% 左右相对的标准化,其解决方案能适应大多数客户比较共性的需求,一旦做到此种程度,就可以快速复制,释放产能,而不是依靠做项目那种方式通过增加人数来提升收入,因为其最终并不能取得实质性的盈利进展。
通过上述对比,我们都知道主打产品的 to B 公司在未来是有长远空间的,但这会很难,所以更多时候从项目到产品是一个 to B 公司必经的过渡阶段,因为不深入客户现场,无法理解业务场景,无法获得真实的客户需求,从而也就无从谈起研发产品。
所以,包括我目前所在的公司也处于这个阶段,通过几家大客户的实施,联合研发出覆盖行业痛点的相对标准化产品,在此基础上以产品化的方式形成自己的行业通用解决方案,可能而且一定会有定制化需求的出现,但 70% 已经做到了满足和供给,如此,才能走得更长更远。
从 to C 到 to B,产品经理需要更多的耐心,以及业务知识的渗透和理解,相较于市面上数量繁多的 C 端产品经理理论和知识,B 端产品经理可参考的理论和知识数量寥寥,因为 B 端的业务逻辑更重更复杂。
而且不同行业不同公司都会有差异化,所以,在理解上述大体上的背景和思维模式差异后,有助于二者之间角色的转换,同时 C 端产品经理可以发挥自身产品设计和用户体验方面的优势,在做 B 端产品的过程中将这些渗透进来,在提升效率和缩减成本的原则下,将产品做得更加尽善尽美。
一起加油!
 
作者:慕斯姑娘,生活中的小可爱,工作中的摩羯狂。