经典 4C 角度下,分析拼多多

本文主要是从经典 4C 角度下来分析拼多多,看拼多多究竟是为何能赢取 3 亿用户的心。

> 3 亿人都在用的拼多多!拼多多的洗脑广告口号已经如雷贯耳。
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拼多多庸俗!拼多多假货!

以上是我们对拼多多的基本印象, 很多人在讨论拼多多的原罪,但是作为互联网人,我们先单纯的从产品营销的角度来看看拼多多。
作为一个互联网人,我第一次知道拼多多是来源于同事之间的讨论,然而第一次使用拼多多却来自于我姑姑的微信分享帮忙砍价!点进去,最低能 1 元帮我姑姑拿到这个产品,我有什么理由不砍?我轻轻一点按钮,砍下属于我的一刀。
就这样,我完成了第一次拼多多之旅,然而凭着我对页面杂乱的不喜好程度我并没有去继续使用拼多多砍自己的价。
从我以上自己的经历中可以抽出几个很明朗的点:

  • 我当时确实有被拼多多的低价吸引到注意力—— 低价策略 
  • 我愿意帮我姑姑去拿这个低价产品—— 社交货币
  • 我很容易就帮我姑姑砍掉了一些产品价格(砍掉多少并不记得)—— 流程便利性
  • 相信我姑姑肯定不止发给我一个人砍,他有老公和孩子,所以最快我也是他的第三选择,在这之前已经有 2 个用户成功帮他砍了价—— 圈子社交 

低价策略   VS   4C 之 COST(成本)

低价策略可以说是拼多多的核心卖点,也可说是用户的成本。而这恰好能对应到 4C 理论中的 cost,也就是用户成本。
而拼多多的低价策略到什么程度呢?

  • 几个巨幅低价 tab 等着你去点,从视觉上来说好物悬念的吸引了注意力!
  • 低价程度低到你不需要思考这个东西品质怎么样?买回来要是不好怎么办?很简单,价格低到 1 元起步,大量的 9 块 9 包邮,买回来货品要是质量不好完全可以不心疼的扔掉,这和思考买一抽 100 块的纸到底有没有这么好比起来容易多了。

低价策略   VS   4C 之 customer(顾客)

  • 顾客环境: 拼多多的顾客群 70% 是女性,并且这其中很大部分是四五六线城市或农村的女性(该部分需要补充用户数据信息)。对这部分人群来说,价格是非常敏感的因素,定义低价的电商非常准确的满足了这类顾客的核心诉求——customer 之“创造目标顾客核心价值”
  • 市场环境: 拼多多发端于淘宝大量清退低端商家之际,同时智能手机大面积在四五线及农村地区普及,可以说是占到了淘宝转型和智能手机全面普及的天时。淘宝可以清退大量低端商家,然而需求却是无法清退的,低价产品的需求一直都在,只是现在换了拼多多来满足大家。

流程便利性   VS  4C 之 Convenience

大环境而言,在电商发育的这十多年,已经解决了电商发育之初最大的痛点之一 —— 物流。现今的物流之发达几乎已经不再是一个新兴电商品牌发育的考虑点,所以此处的流程便利性并不是指支付和等待收货的问题,即便是三方供货,最远的物流速度也是 5 天内能解决的。
但不是说支付和物流现在无关紧要,这依然是用户在意的问题,只是说,拼多多得益于多年市场上物流建设的积累,物流的便利性已经是一个普通考虑的问题了。
对拼多多来说,在物流之上,传播的便利性才是拼多多最在意的。
> “让东西找人,而不是人找东西”

这句话是黄铮说的,非常精准的诠释了拼多多的便利模式。在现在这个物质超发的时代,我们不再缺乏某样产品,相反,我们是不知道要买什么了,所以才有了黄铮这句让东西找人。而拼多多的流程便利性就在于,拼多多让东西去找人的这个过程的便利性,这当然也是依托于微信的便利性,这绝对可以算是拼多多的地利了。
我上面提到了自己的感受,为姑姑砍一刀毫不费力,就在微信上,帮忙砍了一刀还增加了自己的社交货币。

社交货币 / 圈子社交   VS 4C 之 Communication

沟通也是连接的意思,这也是为什么新 4C 中会增加 Connection 这个 C。沟通并不单指跟平台跟消费者之间的沟通,更在于消费者对于“此物”的沟通,对于“此物”的沟通可以来自于和商户、可以来自于平台上针对“此物“的评论,也可以来自身边人对于”此物“的意见。
而女性的购买场景中,对于身边人的需求依赖度是很高的,即便是小物件也要不自觉的或安利或讨论一波。
拼多多的低价“社交电商”不太会招致目标用户反感,反而会让目标用户依赖的感觉更像是二姑妈在对三姑妈说:三姑妈你看这个东西好便宜,我们一起砍价,你给我砍我给你砍,一起抢相因(撸羊毛)。这样来看,拼多多不仅提供了低价,更提供了目标用户的话题和社交因子。
以上是对照经典 4C 理论的简单理解,虽然用新 4C 理论可能更能适应互联网环境一点,但是事实证明经典 4C 理论也没有过时,大部分情况下还是能从一些成功案例中找到经典 4C 的对应。
 
作者 @bingo 。